Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Как это работает в реальной жизни? Допустим, причиной банковской выходки моей дочери было внезапное нестерпимое желание съесть мороженого. Вместо самоуничижения она могла бы сразу перейти к делу.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Папочка, купи мне мороженое!

Я: Можно ли мне съесть мороженое.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Можно ли мне съесть мороженое?

Я: Нет.

Даже в том возрасте она достаточно хорошо знала меня и то, какого ответа от меня следует ожидать. Будь она хорошо подготовлена, у неё уже было бы готово её оружие – тихое оружие. Она могла бы просто посмотреть на меня и дать слезам сконцентрироваться в её глазах, что не представляет большой сложности для ребёнка, которому не дают мороженое. И Аристотель, и Цицерон признавали сопереживание полезной эмоцией, и она работает с упрямым отцом не хуже, чем с представителями Верховного суда. Если бы слёзы ей не помогли, она могла бы прибегнуть к юмору, взглянув на меня с широко открытыми глазами, которые мои дети называли «глазами Бэмби». Я каждый раз умирал со смеху. Это стремительно увеличивало шансы получения мороженого.

Теперь уже взрослая Дороти-младшая говорит мне, что мой гнев никогда не работал на ней.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Хотя ораторы призывают начинать разговор тихо и постепенно увеличивать громкость, один ветеран рекламного дела говорил мне, что он делал противоположное: последовательно понижал тон всё больше и больше, так что людям приходилось напрягаться, чтобы услышать его. Заканчивал он свои речи эмоциональными крещендо. Его мягкий голос очень способствовал созданию драматического эффекта в конце, как он говорил.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Когда ты очень сильно разозлился, ты выглядел довольно потешно.

Я: То есть «потешно»?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Ты был похож на Йоземит Сэма из «Луни Тюнз».

Я: Ну, знаешь, тебе не помешало бы относиться к своему отцу хотя бы с некоторым…

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ (смеясь): Да, вот так! Вот когда ты говорил тихо и делал страшные глаза – вот это было жутко.

Я (делая страшные глаза): Вот так?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Нет, пап. Это убого.

Думаю, она говорила не о патетике, а именно об убожестве.

Иные формы игры на эмоциях

Юмор по своей убедительности занимает лидирующую позицию среди всех эмоций – отчасти из-за того, что он лучше всего улучшает этос говорящего. Чувство юмора не только способно успокаивать людей, но оно к тому же создаёт такое впечатление, словно вы стоите выше низких выяснений отношений. Проблема юмора, однако, состоит в том, что с его помощью совершенно невозможно призвать кого-либо к какому-либо действию. Когда люди смеются, они редко хотят делать что-либо ещё. Юмор может изменять их мысли и их эмоции, однако убеждение не заходит дальше этого.

Аристотель, который был настолько близок к званию психолога, насколько вообще древний грек мог быть близок к этому званию, говорил, что некоторые эмоции – такие как горе, стыд и смирение, – могут вовсе устранять возможность совершения действия. Эти чувства делают людей интроспективными. Под влиянием этих чувств люди набирают себе ванну, включают Билли Холидей и жалеют себя.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Мы уже говорили о страхе ранее, однако Аристотель считал использование его в спорах (подобно палочному аргументу) не самой эффективной тактикой. Страх побуждает людей к действию, однако чувство принуждения лишает их выбора. Тут нет никаких аргументов, никаких раздумий – только чистый инстинкт.