Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Я: Это не может взбесить меня, если я готов к этому.

ДЖОРДЖ: Так ты мне дашь сказать или нет?

Я: Говори. Но беситься я не буду.

ДЖОРДЖ: Да заткнись ты уже!

Я: Тебе не стоит так говорить со своим отцом.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НЕЖДАННАЯ ЭМОЦИЯ. Не афишируйте настроение. Вызывайте его.

Предупредив меня о своих эмоциях, Джордж оградил меня от них. Но он и сам не был готов к тому, что он взбесится. Манипулировать эмоциями просто поразительно весело.

Старая добрая ностальгия

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НОСТАЛЬГИЯ. Пообещайте своей аудитории возвращение в идеальное прошлое.

Одна из наиболее вредных эмоций – это ностальгия. Она была одним из самых больших факторов, предопределивших выход Великобритании из Евросоюза в 2016 году. Лозунг Трампа «Вернём Америке былое величие» вызывал образы превосходного прошлого, к которому он собирался вернуть страну. Сторона, ратовавшая за выход Великобритании из Евросоюза, придумала слоган «Вернём контроль», предполагавший, что нечто (что-то отдалённо напоминающее власть) было потеряно. Ностальгия – это тоска по потерянному прошлому. Она освещает розоватым светом былые дни, мягко сглаживая все недостатки этого прошлого. Если в приятных воспоминаниях нет ничего плохого, то ностальгия может привести к серьёзным заблуждениям. Это делает её первоклассным тёмным инструментом риторики.

Ни один институт не способен управляться с ностальгией лучше, чем колледж или университет, где студенты вечно молоды, газоны всегда выстрижены для выпускников, а пиво на День святого Патрика всегда зелёное. Мой первый визит в Дартмутский колледж, когда я придумал устроиться на работу, случился во время празднования возвращения выпускников домой. Студенты разожгли огромный костёр, разные почётные лица давали речи. Один из особо выдающихся студентов с носом, раскрасневшимся из-за холода, переполнявших его эмоций и, возможно, кое-какой другой причины, был особенно ностальгичен. «Я просто хочу, чтобы все вы, молодые люди, знали, – говорил он, – что эти четыре года в Дартмуте будут самыми счастливыми в вашей жизни».

Молодой человек, стоявший рядом со мной, вздохнул так, что его отлично слышали те, кто стоял рядом. Мне представилось, что у него были проблемы в личной жизни и в финансах и что он страдал от бессонных ночей, проведённых в раздумьях о том, как ему быть со своей жизнью. Быть может, когда-нибудь время и хорошая выпивка смогут подавить все воспоминания о трудностях и придадут его студенческим годам в Дартмуте красивый оттенок. Эта память, конечно, будет неверной. Но эта ностальгия тем не менее будет хороша для него и для колледжских фандрайзеров.

Ностальгические мероприятия в учебных заведениях называются «возвращением домой» неспроста. Термин ностальгия ввёл один шведский врач для описания недомогания, испытываемого швейцарскими наёмниками, когда они были вдали от дома. Это слово составлено из двух греческих: nostos (вернуться домой) и algia (боль). Добрый доктор описал это состояние как «довольно-таки продолжительные вибрации животного толка, проходящие через те области среднего мозга, в которых запечатлены следы мыслей об Отчизне».

Определение, данное этим врачом, как ни странно, хорошо подходит к современной политике. Многие люди проникнуты мыслями о великолепном прошлом своей страны, каким бы оно на самом деле ни было. Правда, есть одна проблема: ностальгия не только искажает реальность, обращая колледжские годы в безмятежную пору, а шестидесятые – в утопию; эта эмоция к тому же делает акцент на неверном времени. Как говорил Аристотель, политическая речь должна быть сфокусирована на будущем времени, а не на прошлом. Политика должна быть связана с выбором, а выбор должен быть связан с проблемами, с которыми мы сталкиваемся сейчас, которые влияют на нашу жизнь в дальнейшем. Как говорил один мудрец: нельзя оглядываться.