Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Когда вы говорите, постарайтесь передать своей аудитории такое чувство, будто она сильная, властная. Дайте ей ощущение самоконтроля. Исследования показывают, что люди, чувствующие себя бессильными, более склонны к всплескам агрессии, а когда они успокаиваются, начинает действовать Система Два, Мыслитель с поддержкой в виде юристов. Позже вы узнаете, как сделать так, чтобы ваша аудитория не чувствовала, будто ею пренебрегают. Сейчас мы просто говорим о регулировании громкости. Допустим, ваш близкий человек приходит домой раздосадованный тем, что перед ним кто-то вклинился в очереди в универмаге. Подавив собственное чувство радостного облегчения, вызванное тем, что ваша супруга злится не на вас, вы придумаете ответ, который одновременно и простой, и воодушевляющий.

НЕПРАВИЛЬНО: Я часто задумываюсь о подобных проблемах и прихожу к тому заключению, что здесь замешано что-то социопатическое. Вот посуди сама: с позиции нарушителя это выглядит так, что, не протиснись он перед тобой в очереди, получилось бы, что он живёт скучной, рутинной жизнью. Я думаю, что нам нужно обсудить вместе эту проблему (если, конечно, она для тебя не слишком сложна) за бокалом «Пино Гриджо».

ПРАВИЛЬНО: Вот урод. Вина не хочешь? Тебе красное или белое?

Обратите внимание, что правильный ответ предоставляет выбор, давая вашей рассерженной аудитории ощущение того, что у неё есть контроль над чем-то. Употребив простоту и воодушевление, попробуйте использовать третий инструмент Системы Один: улыбку. Сам факт того, что вы улыбаетесь, активирует Систему Один. Люди хмурятся, когда они думают. Учёные, на которых были помещены электроды, сами показали, что хмурое выражение лица помогает людям думать. Так что противоположное выглядит правдиво. Заставьте их улыбаться.

Прекратите, герр Фрейд, вы меня так убьёте

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я уделяю юмору больше внимания, чем любой другой эмоции, потому что Цицерон делал так же. Я пытаюсь практиковать то, что он проповедовал: его книга полна моих попыток сострить. Юмор расслабляет боязливые эмоции и, надеюсь, делает вас менее внимательными к моим аргументам в пользу споров.

Юмор также хорошо усмиряет злобу – если вы, конечно, используете верную разновидность юмора. Зигмунд Фрейд говорил, что вызывание смеха у других людей «снимает тревогу», вызывая определённую последовательность импульсов. Умнейшие ораторы знали, что юмору обучить нельзя; Цицерон отмечал, что греки выпустили несколько пособий по юмору, каждое из которых непредумышленно получилось смешным. Фрейду следовало знать это. Если у вас когда-нибудь будет возможность, полистайте его книгу «Шутки» («Der Witz»). В ней просто до смешного много несмешных шуток. («Осуждённый на плахе: «Ну что ж, это неплохое начало недели».)

Хотя ораторы и считали, что обучать юмору трудно, они отлично справились с его кодификацией. Один вид юмора может работать в определённой ситуации лучше, чем другие.

Изысканный юмор

требует образованной аудитории; он прямо зависит от игры слов. Когда английский адмирал Чарльз Нейпир захватил индийскую провинцию Синд в 1843 году, он известил об этом своё начальство телеграммой, состоящей из одного слова: Peccavi. Каждый образованный британец знал, что peccavi – это латинское слово, означающее «я согрешил». Чудной он, этот Нейпир.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО СОБРАНИЯ

Один из способов внедрения изысканного юмора в разговор – это изобретение какого-нибудь такого неологизма, который будет понимать только ваша аудитория. Я сделал так во время одной лекции по политической риторике. Объяснив разницу между осмысленной риторикой и вербальной борьбой, называемой «эристикой», я предложил называть ведущих ток-шоу «эристикократами». Бьюсь об заклад, по крайней мере, два человека улыбнулись тогда.