Убеждение: «минные поля» переговоров

Анализ мотивационных ожиданий руководителя сервиса

Рис. 12. Модель мотивационных ожиданий к ситуации 7

Ситуация 8. Статьи бюджета

Описание ситуации

Нефтедобывающая компания. Выделенные на строительство финансовые лимиты не покрывают практических затрат на строительство. Главное действующее лицо – руководитель строительного департамента. Его задача – убедить руководителей смежных департаментов (планового и технологического) перераспределить выделенные в бюджете средства, увеличив лимит по статьям на строительство. Для плановика подобная просьба означает большой объем незапланированной работы. Технологу важно удержать лимиты по собственным статьям, при этом он по своим направлениям ставит задачу строителям (рис. 13).

Анализ мотивационных ожиданий участников ситуации

Рис. 13. Модели мотивационных ожиданий к ситуации 8

Ситуация 9. Защита инвестиционного проекта

Описание ситуации

Проверка состояния резервуаров для хранения нефти и нефтепродуктов показала высокую степень износа, что создавало угрозу экологии. Технологическому департаменту дано задание до конца года провести реконструкцию резервуарного парка. Главное действующее лицо – технолог. Задача – убедить руководителей смежных служб – экономической, ревизионной и финансовой – в необходимости одобрить незапланированный ранее (в том числе в бюджете) проект реконструкции резервуарного парка (рис. 14). При этом от экономиста ожидается оперативное предоставление экономического обоснования проекта, ревизор должен будет проверить проект на соответствие нормативам и стандартам деятельности, а финансист – изыскать и привлечь финансовые средства (как внутренние, так и заемные).

Анализ мотивационных ожиданий участников ситуации

Рис. 14. Модели мотивационных ожиданий к ситуации 9 (продолжение)

Ситуация 10. Предоставление информации

Описание ситуации

Подчиненный ощущает некий информационный вакуум со стороны руководителя. Этот сотрудник перерабатывает материалы по проекту и выдает готовые решения в виде презентации, доступной на сервере для всех участников определенного проекта. Не получая оперативную информацию по последним решениям в конкретном проекте, принятым на совещаниях, он не в состоянии вносить изменения в презентацию.

Цель убеждения: наладить оперативный канал поставки информации от начальника для оповещения сотрудника о результатах совещаний верхнего уровня (рис. 15).

Анализ мотивационных ожиданий руководителя

Рис. 15. Модель мотивационных ожиданий к ситуации 10

Раздел 6

Если вам важнее, чем ему…

6.1

Трюизмы и эмоции в сценариях убеждения

Напомним, что

Человек скорее примет то, что как минимум не противоречит, а как максимум подтверждает его собственные установки…

Существуют чисто эмоциональные формы убеждения, действующие по известному принципу У. Черчилля: «Довод слаб – повысьте голос». В эмоциональном выражении партнеров демонстрируется ресурс многоплановости поведения, умения вести взаимодействия с демонстрацией, но без учета эмоционального фона переговоров. Почему это действует?

Есть две формы человеческого мышления – логическая и образная. Речь, состоящая из одних рассуждений, не может удержаться в голове людей, она быстро исчезает из памяти. Но если в ней были картины и образы, этого не случится. Задача эмоционального убеждения – произвести впечатление, воздействовать одновременно и на чувства, и на сознание. Это оправданно, поскольку рассудочная и эмоциональная сферы восприятия органически взаимосвязаны. И человек всегда обоснует для себя выбор, сделанный на основе эмоциональных факторов. Не случайно в русских деревнях говаривали, что «парень девушке не по-хорошему мил, а по милому хорош», т. е. он хороший потому, что ей нравится, а не наоборот.

Для того чтобы исследовать инструменты, которые позволяют нам «не доказать, но убедить», а партнеру «не понять, но принять» наши идеи, вспомним об основных барьерах содержательного восприятия.

1. Барьер системы воззрений