Учебный центр. Полное руководство к действию

Сравнивая с обычной офлайн-рекламой – вы просто повесили плакат на оживленной улице, а не в подвале. Теперь большее количество людей увидят ваше объявление. А вот оставят они заявку или нет, это уже зависит от конверторов.

У трафика есть два показателя.

количество в отведенный срок

качество (соответствие заданной целевой аудитории)

Нельзя начинать привлечение трафика без четкого портрета целевой аудитории (подробнее об этом в следующей части). Понятие «Качество» подразумевает соответствие эталону. Поэтому обязательно составьте четкий портрет целевой аудитории вместе со специалистами, которые вам будут делать трафик. Это их задача – правильными вопросами вытаскивать из вас информацию. Если это не сделано, перед вами дилетанты.

Причем эти вопросы не всегда будут вам понятны: специалисты сразу думают о том, как технически попасть точно в вашу целевую аудиторию – какие настройки рекламы использовать.

Конверторы

Инструменты, с помощью которых трафик превращается в заявки: звонки, сообщения, заполнение формы на сайте, визиты в офис.

Варианты конверторов:

большие многостраничные сайты

одностраничные сайты (лендинги)

группы в социальных сетях

чат-боты в мессенджерах или соц. сетях

сервисы рассылок сообщений типа Senler, Manychat

плакат на улице, в лифте, транспорте

реклама на радио

бегущие строки телевидения

газеты и журналы

Главное, о чем нужно думать при запуске любого конвертора, – как будете замерять результаты?

Главный показатель конвертора – коэффициент конверсии: какое число увидевших сделает целевое действие. Действием будет как раз заявка. Подробно в этом разделе рассмотрим все самые распространенные конверторы.

Пока запомните, главное – СЧИТАТЬ!

В онлайне просто – там все автоматизировано. В офлайне надо чуть покреативить.

Когда запускаете новый конвертор и не знаете, как считать его эффективность, пусть вам это подробно объяснит тот, кому собираетесь деньги отдавать. Это их забота – прозрачно показать заказчику результаты. Исполнитель этот может быть как внешний, так и внутренний маркетолог, которого собираетесь нанять или дать задание.

Работа с базой

Здесь всевозможные акции, спец. предложения и т. д. Работа с теми, кто попал в базу: однажды уже оставил заявку, но пока не купил. Можно, конечно, отнести это к продажам, но я для удобства рассмотрю здесь, потому что работают практически те же инструменты, что и для работы с холодной базой.

Но перед переходом к изучению конкретных инструментов маркетинга нам нужно разобраться, кого именно мы хотим видеть у себя в центре в качестве клиентов. И в этом нам поможет…

Часть 3.3. Целевая аудитория

Зачем прописывать портрет целевой аудитории?

Прописывать НУЖНО. Я сам, когда проходил разные курсы по маркетингу, всегда пропускал этот пункт. Пока однажды меня не заставили сделать. И тут я готов был разрыдаться – когда понял, сколько я раньше впустую выкинул денег.

С четкими портретами целевой аудитории вы повышаете отдачу от рекламы в несколько раз. Это как очки удобные надеть человеку со зрением минус 5. Точность рекламы резко повышается.

Как составить портрет целевой аудитории существующему центру?

Очень просто. Нужно взять ваших текущих клиентов. Выбрать как минимум трех: самого лучшего по вашим параметрам, средненького и худшего. Да-да. Именно худшего. Потому что хорошо настроенная реклама должна привлекать лучших, немного средних и отталкивать худших

. Чтобы вообще к вам не приходили и не тратили ваше время и нервы.

И вы берете эту троицу и описываете по вопросам, приведенным ниже. Описываете прямо с именами и отчествами этих людей.

Плюс есть технические способы узнать подробно информацию о вашей целевой аудитории. Можно вытащить всех участников ваших групп в социальных сетях – найти, что у них общего: интересы, поведение в интернете и т. д. И даже найти еще раз в 10 или 100 больше таких, которые очень похожи на вашу аудиторию. И показывать рекламу только им. Есть понимание, насколько такая рекламы по эффективности выше? Намекну – можно еще добавить участников групп конкурентов.

Немного эту тему затронем в части, посвященной социальным сетям.

Как составить портрет целевой аудитории новому центру?

Обратите внимание на своих знакомых – кого вы бы хотели видеть в качестве клиентов?

Также опишите троицу – лучшего, среднего и Балбеса-Никулина, в смысле нежелательного клиента. Потом скорректируете.

Технически можно вытащить участников групп в социальных сетях конкурентов или групп со схожей целевой аудиторией и использовать эту базу.

Вопросы для составления портрета целевой аудитории

Часть вопросов будет для вашего понимания, часть для технической настройки рекламы.