Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

Еще один заметный поглотитель времени – клиенты, объявляющие тендер и требующие от его участников предоставить огромное количество информации. Вы можете потратить неделю, а то и больше, пока соберете все, что от вас требуется. Если у вас нет личного помощника, чтобы выполнить работу по сбору документов для тендера, подготовки предложения и презентации, я бы не советовал вам принимать участие в этом мероприятии. Вероятность победы мала, а времени любой тендер поглощает много. Если все же решите участвовать в тендере, убедитесь, что остальные члены компании поддерживают вас в этом стремлении. Попросите секретаря компании помочь вам с подготовкой документов и презентацией. Бывали смешные ситуации, когда продавец выигрывал тендер, а компания не знала, как выполнить этот проект в указанные сроки и по указанным ценам, а самое главное, не было понятно, кто его будет выполнять.

Также я считаю, что следует избегать тех потенциальных клиентов, за которыми «ухаживает» большое количество ваших конкурентов. Это же правило применимо к клиентам, которые до встречи с вами побывали в 50 местах и после вас отправятся еще в 20 мест. Если у вас появляется подозрение, что вы напоролись на такого клиента, смело спрашивайте что-то вроде: «Уверен, что вы рассмотрели уже пятьдесят предложений и, наверное, я буду пятьдесят первым в списке?!»

И вам могут ответить, что действительно вы – пятьдесят первый. Для вас это означает, что конкуренция за этого клиента велика и как минимум стоит спросить себя: хотите ли вы быть среди других пятидесяти конкурентов, атакующих этот бастион? Насколько это правильное использование вашего времени?

Если клиент выбирает из 10, 15, 25 или даже 50 других поставщиков, он все равно закажет только у одного из них или, что бывает редко, – у двух. Скорее всего, он захочет работать с тем, кто предложит самую низкую цену. А много ли стоит победа в ценовой войне?

Начинайте с тех, до кого проще достучаться. В продажах есть пословица: «Срывайте яблоки, которые висят низко». Это особенно актуально, когда вы только начинаете свою карьеру продавца.

Я хочу, чтобы вы правильно поняли меня. Я не хочу сказать, что вам не стоит связываться с большими компаниями – клиентами, вокруг которых высокая конкуренция и на которых нужно тратить больше времени. Я не говорю вам, что вы не должны обращать внимания на фирмы, избалованные вашими конкурентами или не проявляющие заметного интереса к общению с вами. Но, если вы заинтересованы в получении заказов и заказчиков как можно скорее, то я просто рекомендую вам идти по более легкому пути, по более короткой и прямой дороге.

После того как вы наработаете себе клиентов, вы сможете вкладывать свое время в более долгосрочные проекты по получению крупных заказчиков. Но пока вы этого не достигли, не стоит лезть в самую горячую точку, по максимуму оккупированную конкурентами.

Когда занимаетесь предварительным поиском клиентов, спрашивайте сотрудника, с которым начинаете переговоры, или даже секретаря компании: «Скажите, пожалуйста, я, наверное, десятый продавец, который вам звонит сегодня?» И если вам скажут «Вовсе нет», это хороший знак.

Запомните: не только клиенты выбирают вас, вы тоже выбираете их – это двусторонний процесс.

Ищите себе хороших потенциальных клиентов. Ищите тех, кто недоволен своим нынешним поставщиком, если то, что вы продаете, требуется клиентам регулярно.

Если потенциальный клиент уже делает где-то регулярные закупки чего-либо, то у него есть поставщик. Знаете, как говорят: «Хороший не бывает холостым»? Те, к кому вы хотите прийти и предложить что-то, уже это «что-то» у кого-то покупают. Кто-то продает им то, что вы хотите им продавать. Решение начать покупать у вас обычно сопровождается решением перестать заказывать продукт у тех, других, если, конечно, речь не идет о поиске альтернативного (запасного) поставщика.

Иногда нам помогают наши конкуренты. Если они где-то ошибутся со сроками, с качеством, то они могут подвести клиента к принятию решения отказаться от их услуг и уйти «под наше крыло».

Научитесь определять таких клиентов, которые испытывают кризис доверия к своему существующему поставщику, и ваш путь к заказу станет более коротким.