Умение продавать - это тоже искусство

Эти характеристики относятся и к рекламе. В зависимости от рекламной области вы должны определить, какие из услуг являются «звездами» и нужны практически всем, какие – «дойная корова», «трудные дети» и «дохлые кошки». «Дохлых» лучше вообще не предлагать и просто убрать из перечня услуг.

Ваша задача заинтересовать – для этого используйте «звезды». Они всем нужны! И помните, что вы получили отказ либо потому, что клиент просто не ваш, либо потому, что не смогли правильно преподнести ему свой товар. Возражения? Да какие могут быть возражения против покупки хлеба или молока? Какие могут быть возражения против интересной и недорогой рекламы?

Дальше играть интереснее – попробуйте предложить другой вид товара. Какой? Это зависит от ситуации. Если вы считаете, что у вашего клиента хватит средств на «дойную корову», заинтересуйте его, это ваша обязанность. И не забывайте про «трудных детей»: ведь если не вы и ваше умение, они превратятся в «дохлых...», и это уже будет несмешно!

Ваша задача объяснить, что ваша реклама – это не роскошь и не выброшенные на ветер деньги, а реальная помощь его бизнесу, почти инвестиции, которые со временем дадут свой результат. Тогда, поверьте, деньги найдутся!

Но хочу вас предупредить, что убедить человека не так просто и необходимо помнить, что ценится тот вид рекламы, который действительно приносит эффект. Поэтому ваша задача как менеджера предложить клиенту готовый продукт, сформированный из ваших возможностей. Важно, чтобы этот продукт понравился не только самому клиенту, но и потребителю. Вы должны работать головой, а не ногами.

Никакое убеждение не подействует более эффективно, чем сам результат. Приведите данные статистики, сошлитесь на общих знакомых – ваших клиентов, которые уже прошли этап сомнений и воспользовались вашими услугами.

Отойдя немного в сторону от темы, хочу сказать, чт. е. несколько путей завоевывания клиентов, например постоянный поиск «тепленьких» партнеров, т. е. экстенсивный путь, который определяется бесконечными звонками в поиске положительного ответа. Это наиболее легкий путь, но достаточно трудоемкий и не такой интересный.

Другой путь – интенсивный, когда вы будете работать с каждым клиентом отдельно, подбирая ему ту услугу, которая может дать эффект для его бизнеса. Этот путь более сложный, рискованный и трудоемкий. Тут нужно думать головой, постоянно выдумывать новый продукт, формировать новый (собственный) пакет услуг, предлагать авторские проекты. Но с другой стороны – как сладка победа! Попробуйте! Только тогда вы почувствуете истинное наслаждение своей работой, потому что именно в убеждении кроется суть нашей работы.

Задача менеджера не поиск клиентов, а убеждение и работа с ними с целью получения положительного результата.

Не буду спорить и с тем, что некоторые возражения нельзя преодолеть. В этом случае не нужно падать лицом в грязь – нужно вовремя остановиться и уйти. Хороший менеджер должен вовремя почувствовать, когда надавить на клиента, когда отступить и когда совсем уйти с его дороги.

Существует несколько принципов, которых должен придерживаться любой менеджер по продажам.

1. «Если нет существенных причин для отказа, но товар не продан, значит, виноват менеджер»

.

Давайте вместе подумаем: какие существенные причины могут быть к отказу от вашего товара?

Может быть, нехватка бюджета? Возможно, отчасти. Но, с другой стороны, если мы хотим купить товар и у нас нет на него денег, мы берем кредит, ищем дополнительную работу, просим рассрочку. Разве не так? Если очень хочется и нет денег, всегда можно найти выход и сделать покупку. Поэтому будем считать, что нехватка денег – это одна из отговорок несговорчивого клиента.

«Реклама неэффективна». Еще одна причина не покупать вашу услугу. Хорошая отговорка, но тоже не очень правдоподобна. Почему? Да потому что пусть ваш клиент назовет эффективную рекламу! Какой он пользуется? А если он не пользуется рекламой, то что это за бизнес без рекламы! Реклама – это один из способов заявить о себе и своем товаре, реклама – это прежде всего информация, полезная и ценная для тех, кому она предназначена. Ваша задача – донести ее до тех, кому она предназначается, и тогда будет эффект. Как это сделать? Это уже ваша фантазия (а если ваш клиент вообще не использует рекламу, тогда, извините, это не только не ваш клиент, это вообще не клиент, и он долго на рынке не удержится, потому что у рынка свои правила и одним из них является наличие постоянной конкурентной борьбы).

«Мы работаем с другим агентством». Хорошо. Но все ли их устраивает в этом сотрудничестве? Если все хорошо, тогда вам следует обратить внимание на это самое агентство как на основного и опасного конкурента.