Умение продавать – это тоже искусство

Хорошо, если вы напишете все это на листе бумаги, который будет лежать у вас перед глазами во время телефонного разговора. Со временем вам уже не нужно будет заглядывать в него, чтобы найти ответ на вопрос.

Следует отметить, что основная причина несовершения сделки – это отсутствие свободных средств. Как известно, реклама – это такая сфера, которая не носит характер первой необходимости и без которой можно прожить, выжить и даже процветать. Проблема в том, что с рекламой можно не только выжить, но и добиться хороших результатов. Именно об этом должен говорить менеджер, общаясь с потенциальным покупателем.

Согласно психологии покупателя обычно особым и бесспорным спросом пользуются те товары, без которых трудно нормально прожить. С точки зрения маркетинга эти товары называются товарами-звездами, обычно на них делается основной оборот. Однако в маркетинге выделяют и другие виды товаров – это товары «дойная корова», «трудные дети» и «дохлые кошки».

«Дойная корова» – это дорогой товар, который покупается не всеми, а только элитными слоями населения. Это своего рода товары для ВИП-клиентов. Это дорогие товары, которые покупаются в меньшем количестве, но оборот делается за счет высокой цены.

«Трудные дети» – это товары, будущее которых является неопределенным на рынке товаров или услуг. Это товары-новинки, которые недавно введены в продажу и должны превратиться либо в «звезду», либо в «дойную корову», либо в «дохлую кошку». «Трудные дети» – это временное положение, которое обязательно изменяется по прошествии некоторого периода.

«Дохлая кошка» – это товары, которые изжили себя на рынке и потеряли свою привлекательность для потребителя. В лучшем случае они не приносят дохода, в худшем – приносят убыток (за счет хранения, уничтожения, транспортировки и пр.).

Эти характеристики относятся и к рекламе. В зависимости от рекламной области вы должны определить, какие из услуг являются «звездами» и нужны практически всем, какие – «дойная корова», «трудные дети» и «дохлые кошки». «Дохлых» лучше вообще не предлагать и просто убрать из перечня услуг.

Ваша задача заинтересовать – для этого используйте «звезды». Они всем нужны! И помните, что вы получили отказ либо потому, что клиент просто не ваш, либо потому, что не смогли правильно преподнести ему свой товар. Возражения? Да какие могут быть возражения против покупки хлеба или молока? Какие могут быть возражения против интересной и недорогой рекламы?

Дальше играть интереснее – попробуйте предложить другой вид товара. Какой? Это зависит от ситуации. Если вы считаете, что у вашего клиента хватит средств на «дойную корову», заинтересуйте его, это ваша обязанность. И не забывайте про «трудных детей»: ведь если не вы и ваше умение, они превратятся в «дохлых…», и это уже будет несмешно!

Ваша задача объяснить, что ваша реклама – это не роскошь и не выброшенные на ветер деньги, а реальная помощь его бизнесу, почти инвестиции, которые со временем дадут свой результат. Тогда, поверьте, деньги найдутся!

Но хочу вас предупредить, что убедить человека не так просто и необходимо помнить, что ценится тот вид рекламы, который действительно приносит эффект. Поэтому ваша задача как менеджера предложить клиенту готовый продукт, сформированный из ваших возможностей. Важно, чтобы этот продукт понравился не только самому клиенту, но и потребителю. Вы должны работать головой, а не ногами.

Никакое убеждение не подействует более эффективно, чем сам результат. Приведите данные статистики, сошлитесь на общих знакомых – ваших клиентов, которые уже прошли этап сомнений и воспользовались вашими услугами.

Отойдя немного в сторону от темы, хочу сказать, чт. е. несколько путей завоевывания клиентов, например постоянный поиск «тепленьких» партнеров, т. е. экстенсивный путь, который определяется бесконечными звонками в поиске положительного ответа. Это наиболее легкий путь, но достаточно трудоемкий и не такой интересный.

Другой путь – интенсивный, когда вы будете работать с каждым клиентом отдельно, подбирая ему ту услугу, которая может дать эффект для его бизнеса. Этот путь более сложный, рискованный и трудоемкий. Тут нужно думать головой, постоянно выдумывать новый продукт, формировать новый (собственный) пакет услуг, предлагать авторские проекты. Но с другой стороны – как сладка победа! Попробуйте! Только тогда вы почувствуете истинное наслаждение своей работой, потому что именно в убеждении кроется суть нашей работы.

Задача менеджера не поиск клиентов, а убеждение и работа с ними с целью получения положительного результата.

Не буду спорить и с тем, что некоторые возражения нельзя преодолеть. В этом случае не нужно падать лицом в грязь – нужно вовремя остановиться и уйти. Хороший менеджер должен вовремя почувствовать, когда надавить на клиента, когда отступить и когда совсем уйти с его дороги.

Существует несколько принципов, которых должен придерживаться любой менеджер по продажам.