Управленческие дилеммы: Теория ограничений в действии

«Это совсем свежая программа, — размышлял Цезарь. — Так почему же я не доверяю информации, которую она выдает?»

Директор изучал список предложений по курорту в Испании, в Пальма–де–Майорке. Данные о перелетах через Атлантику в программе уже имелись. Турфирма арендовала борт, экипаж и взлетно–посадочный терминал у одной из авиакомпаний. Затраты на рейс туда и обратно составляли $51 ООО, при этом салон мог вместить до 125 пассажиров. В среднем в июле и августе, т.е. в самый разгар сезона, было занято примерно 85% мест. А в самом начале и самом конце сезона бывало так, что машина уходила в рейс почти пустой. Правда, заложенная в программе возможность комбинаций с регулярными рейсами несколько сглаживала негативные последствия низкого спроса. При этом в программе автоматически снижались средние показатели по использованию мест в сезонных рейсах. В итоге система предлагала учитывать возросшие затраты на авиаперевозки. На основании результатов за прошлый год Цезарь решил увеличить цифры на 10%.

На экране высветилась разбивка данных по четырем видам предложений:

Тур 4 представлял собой групповое предложение для 50 человек. У компании уже было подтверждение заказа на два блока — для двух групп по 25 человек. Низкая цена продажи объяснялась большими скидками на групповые туры. Цезарь был уверен в том, что это выгодный ход, до тех пор пока не взглянул на результаты вычислений программы. Собственно, он уже попросил одного из своих лучших продавцов забронировать места под еще одну такую же группу на тех же условиях. Однако, судя по данным системы, это было полностью убыточное предложение, в то время как интуиция упорно твердила Цезарю, что он сделал все правильно.

Прогноз, предлагаемый системой, необходимо было уточнить. Вообще–то эти цифры были заложены в программу самим Цезарем — на основе данных по уровню спроса за прошлый год, ожиданиям по ряду экономических показателей, а также неофициальной информации о том, что модно, а что устарело. Все это вкупе с интуицией и 35–летним опытом работы в сфере туризма привело Цезаря к определенным цифрам будущих продаж по каждому типу предложений. Кстати, глава Vacations Unlimited полагал, что бесполезно ориентироваться на данные двухлетней давности, так как предпочтения людей меняются очень быстро.