Управление большими продажами

Ключевые моменты вмешательства (КМВ) 196-197. 202-208

Команды торговых представителей 37-38. 261 -262

и мотивация продавцов 23. 241 -243. 258-259. 263-264

постановка цели 187-184

результативность и производительность

в продажах 60-63. 70-73. 76. 113-115

роль в процессе продаж 77-78. 210-212

принципы успеха в продажах 28-30. 77. 87-101

успешные стратегии продаж 53. 101-112. 284. 291

безуспешные стратегии продаж 47-52. 77-86. 285

и обучение навыкам 23-25. 209-212. 217-230. 288-290

и стратегический план действий 194-208. 291 -294

стили 17-26.97-98

Методы, базирующиеся на изучении мнений 118

Методы, базирующиеся на изучении поведения - см. Поведение и результативность продаж Методы формулирования вопросов 12. 30-33. 223-224

Модели

постановки целей 192

результативности в продажах 30-33

обучения 229-230

Мотивация 23.231-234.267-268

и демотивация 54-56. 254-257

в стратегических продажах 36. 262-267. 271 -282. 283

деньги как средство М. 252-262

цели при продаже как средство М. 248-252. 262-265

теории М. 234-247. 251 -252. 256-257

Навыки ведения переговоров 153-154

Навыки преодоления возражений 12

Направляющие вопросы 31 - 32

Наставничество 19

барьеры 160-172

и тренинг продавцов 156-160

как роль менеджера, обеспечивающая продажи 94. 106-108

стили 173-180

см. также Обучение навыкам. Обучение стратегии Нематериальные побудительные мотивы 258-262

Обратная связь для улучшения качества своей работы 237. 240

Обучение навыкам 30-34. 218-219

методы 23-25. 107-108. 179-182. 209-212. 288-290

ошибки 219-230

модель 229-230

Обучение стратегии 34.177-182.283

план действий по О.С. 182. 194-208

методы 23-25.35.173-185

цели 185-193

Оперативное управление 21 -22. 26-27

учебные бизнес-ситуации 39-46.47.52.54.63-66.274-276.269-300 Опыт, учёба на основе практического опыта 174-175

Проведение последующей работы

по результатам визитов 224-226

при обучении навыкам 226-229

Продавцы

поведение 115-127.151-153

анализ встреч 146-149

анализ различий 135-146. 295-296

анализ исполнителей 128-135

и "вмешательство" со стороны менеджеров 77-86. 209-212. 284-285 и совместные продажи с менеджерами 87-112

обучение навыкам 209-215.219-230

см. также Мотивация Продвижения при мотивации в крупных продажах 263-264. 280-282 Продолжение при мотивации в крупных продажах 263-264. 280-282 Продуктивность 26-27

см. также результативность в продажах, производительность в продажах Производительность в продажах 27. 59-61. 73-74. 106

устранение проблем П.. Ы -64

учебные бизнес-ситуации 63-66

мотивация и П. 233-234

диагностика проблемы П. 66-68. 303-306

см. также Оперативное управление Процесс принятия решения о покупке 194-196. 199-203. 207. 292-293

Разбор встреч 175-177

Разговор на обочине 176

Результативность в продажах 27. 59-61, 106. 233-234

устранение проблемы Р. 67-70, 153-154. 269-300

учебные бизнес-ситуации 63-66. 269-300

определения 27. 73, 114-115

диагностика проблемы Р. 67-69. 127-149. 166. 303-306

модели 30-33. 114-115. 166-168. 217

поведенческие примеры при продажах. 115-127

Теория N-Ach - см. Теория потребности успеха Теории мотивации

теория атрибуции 241. 244-247

теория ожидания 241, 243-244

теория потребностей 241-242

теория справедливости 241. 242-244

теория экспектации - см. теория ожидания Теория потребности успеха 235-240

Тренинг 13. 156-159.213

см. также Обучение навыкам

Уверенность как форма поведения 121 -122

Умение слушать 109-110.117-118

Управление голосом 125-127

Содержание