Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Кроме того, эти цифры говорят о том, что лучшие торговые представители уделяют примерно 65 % своего времени поиску идей и тех, с кем их можно было бы обсудить, а также встречам с этими людьми. Это и предусматривает этап поиска и презентации, особенно в работе с ключевыми клиентами. По сути, вы будете обсуждать несколько идей с множеством людей и сосредоточитесь на тех из них, которые принесут ожидаемые результаты.

19. Таймс Сквер

Представьте, что вы стоите с протянутой рукой посреди Таймс Сквер в полдень. Как вы думаете, кто-то подойдет и положит деньги вам в руку?

Конечно, если довольно долго простоять на Таймс Сквер в Нью-Йорке, где всегда толпится народ, в конце концов, кто-то действительно даст вам денег. А теперь подумаем вот над чем. Получили бы вы больше денег, если бы держали в руке стаканчик?

Если бы вы усовершенствовали свое занятие, заработали бы вы больше или нет? Конечно же, да. Почему? Стаканчик символизирует то, к чему вы стремитесь. Протянув стаканчик, вы четко покажете, что просите денег.

Теперь предположим, что кроме стаканчика у вас есть плакатик с надписью «Помогите». Вместе они помогут вам получить больше денег, чем только один стаканчик? Конечно, да. Каждый раз, когда вы совершенствуете процесс, денег становится больше.

А теперь представьте, что у вас есть стаканчик, плакатик и колокольчик. Денег будет еще больше? Конечно. А если еще заглядывать людям в глаза и ходить за ними со словами: «Пожалуйста, помогите мне»? Так можно заработать больше денег, чем просто стоя с протянутой рукой.

Я привожу это пример на тренингах для тех торговых представителей, у которых мало опыта общения с ключевыми клиентами. Вот к чему я веду.

На Таймс Сквер один человек продает якобы кожаные визитницы. Он держит визитницу в руке и говорит прохожим: «Хотите купить, хотите купить, хотите купить, хотите купить, хотите купить?» Вечером за ним приезжает лимузин с шофером, который отвозит его домой.

Итак, что он придумал? Во-первых, если он будет стоять на Таймс Сквер, его тактика сработает. Почему? Через Таймс Сквер проходят 42 миллиона человек в год. Если он простоит там достаточно долго, игнорируя последние три «П» – презентацию, понимание продукта и профессиональное развитие, если просто будет искать клиентов, без конца повторяя: «Хотите купить, хотите купить, хотите купить, хотите купить, хотите купить?», то среди 42 миллионов прохожих найдется немало таких, которые купят его товар.

Участники моего тренинга спрашивают: «Что вы имеете в виду?»

А вот что. Если бы они смогли поговорить с 42 миллионами человек, этого было бы достаточно для получения желаемых результатов, и им не пришлось бы думать о трех последних «П».

Хотя продажи считаются игрой с цифрами, это не так, потому что на самом деле торговые представители не могут встретиться с 42 миллионами потенциальных клиентов. Это верно и в отношении ключевых клиентов, потому что количество людей, к которым вы можете обратиться, не бесконечно. Дело в том, что приходится соотносить поиск новых идей с другими задачами. Нельзя думать, что можно продать товар неограниченному числу клиентов. Нужно уделить внимание и другим факторам.

Кстати, обратите внимание на то, как пример с торговым представителем на Таймс Сквер соотносится с ежедневными торговыми показателями, о которых я рассказывал. Протянутая рука – аналогия телефонных звонков. Это одна из задач, которую я должен выполнить для увеличения объема продаж.

Но помните, что звонки, как мы уже говорили, – лишь один из пяти показателей, которые можно улучшить:

• звонки;

• состоявшиеся звонки;

• новые встречи;

• продажи;

• рост объема продаж.

Рука, стаканчик, плакатик, колокольчик, хождение за людьми – это пять составляющих нашего примера, соответствующие пяти задачам, которые позволяют увеличить объем продаж. Обратите внимание, что большинство из них (первые три) зависят от способности идти вперед и находить что-то новое.

Таковы условия сотрудничества с ключевыми клиентами – условия, в которых мы должны добиваться все новых сделок. Торговые представители уделяют мало внимания поиску потенциальных клиентов. Они могут активно заниматься презентациями, но практически игнорировать поиски.

Для того чтобы объяснить нежелание людей заниматься поисками, я приведу другие цифры:

20: 5: 1.

В среднем из 20 человек, с которыми мы стремимся наладить сотрудничество, пятеро станут клиентами и один из них заключит с нами сделку. Это можно отнести и к новым идеям, которые мы обсуждаем.

Если посмотреть на соотношение 20: 5: 1, сколько положительных ответов со стороны клиентов можно увидеть? Только один. По сути, это то, к чему вы стремитесь. А сколько отрицательных ответов? Конечно же, 19. Будь то ответы от старых или новых клиентов, они не обязательно содержат в себе «нет». Они могут звучать так: «Заманчивое предложение. Перезвоните на следующей неделе».

Есть тысячу способов сказать «нет». В итоге придется столкнуться примерно с 19 «нет», чтобы добиться одного «да».