Управление отделом продаж

Неправильное с точки зрения этики поведение часто приводит к правовым проблемам. Заявления или, точнее, ложные заявления продавцов могут иметь как правовые, так и этические последствия. Например, в крупных страховых компаниях действия продавцов трудно назвать правильными с точки зрения этики, когда они, например, продают полисы пожизненного страхования в качестве инструмента инвестиций. В одном случае такая сделка обошлась компании в миллион долларов. В статье журнала Business Week говорится по этому поводу следующее: «После стольких скандалов, в которые были вовлечены крупнейшие компании по пожизненному страхованию, клиенты наконец-то просыпаются. Такое безобразие случается, когда агенты дурачат покупателей и выставляют страховки как инвестиционный инструмент{197}».

Технологии

Большинство компаний снабжает сбытовой персонал ноутбуками или планшетами. Многие фирмы, например IBM, обеспечивая своих продавцов всем необходимым, позволяют им работать дома и избавляют от обязанности появляться в офисе. С высокоскоростным Интернетом, с ноутбуком или компьютером, с сотовым телефоном и принтером продавец может работать совершенно самостоятельно. Он может использовать компьютер для планирования своих звонков и встреч, передачи заказов, отправки отчетов, проверки товаров и уровня цен, общения с главным офисом, представления товара и его демонстрации. В некоторых случаях продавец может воспользоваться программой DSS (decision support system)[30], позволяющей узнать, какие товары продаются в определенном районе или что покупает определенный клиент.

Компании обнаружили, что использование технологий позволяет продавцам быстрее связываться с клиентами. Они также дают им возможность гораздо быстрее отвечать покупателям. Благодаря сотовому телефону покупатель и продавец все время на связи. К тому же прямая сетевая связь с поставщиками, как, например, в компаниях General Motors и Ford, намного улучшает качество общения клиентов и продавцов. Врезка Технологии расскажет, как использовать Интернет в обучении новых продавцов.

ТЕХНОЛОГИИ: приложения для обучения

Рост мобильных технологий помогает совершенствовать обучение широкого круга клиентов и покупателей. Розничные продавцы, например, используют приложения для демонстрации продуктов и услуг, а большое количество компаний и организаций с помощью приложений транслируют новоиспеченным продавцам основные ценности компании, информацию о ней и лучших сотрудниках. Эти сведения очень полезны для новичков, которым не хватает знаний о компании.

Кроме того, организации используют мобильные приложения, чтобы отслеживать ход или частоту занятий, а также проконтролировать их содержание. Приложение обрабатывает полученную информацию с целью определить, какие потребности в обучении возникнут в будущем, и помочь сотрудникам наглядно представить свое профессиональное развитие.

Специалисты по обучению говорят о том, что в будущем будут созданы приложения для проведения онлайн-уроков. На уровне предприятия приложения должны быстро реагировать на изменения условий, правил, появление новых продуктов / услуг, рынков или новых клиентов. В скором времени приложения будут не дополнительным способом обучения, а основным, позволяющим проводить занятие в любое время и в любом месте.

Специализированное обучение