Управление отделом продаж

Необходимость предусмотреть множество вопросов делает разработку эффективной системы оплаты труда и поощрительных программ, а также воплощение их в жизнь довольно сложными процессами. Многие руководители не уверены в том, что их система оплаты на 100 % мотивирует сотрудников так, как им бы того хотелось. Иногда системы оплаты труда становятся настолько сложными, что их необходимо перестраивать, чтобы продавцы могли понять, как они функционируют.

Что еще хуже, даже хорошо продуманные системы и программы способны со временем терять свою эффективность. Как мы уже обсуждали ранее, характеристики компании, для которой на первом месте стоят отношения с покупателями, отличаются от характеристик других, поэтому изменения в рыночной среде могут стать причиной того, что поощрительные программы потеряют свою эффективность. Бывает, что продавцы довольны поощрительными выплатами своей компании, однако, к примеру, требования к должности или сами покупатели могут измениться. Врезка Лидерство расскажет о том, что может случиться, если система вознаграждений не соответствует требованиям к деятельности.

Стремясь вовремя распознать подобные проблемы, фирмы все чаще периодически пересматривают свою систему оплаты труда и политику вознаграждений. Многие компании корректируют уровень зарплаты сотрудников как минимум раз в год и готовы вносить в систему оплаты и в поощрительные программы изменения, если того требуют обстоятельства. Некоторые фирмы даже учреждают специальные комитеты, которые следят за тем, чтобы мотивационные программы оставались справедливыми и эффективными. Для этого необходимо:

1. обозначить цели сбыта, сделав акцент на отношениях с покупателями;

2. выявить, какие аспекты работы следует оценивать.

Определить цели торговли, построенной на отношениях с покупателями

Главная цель любой системы оплаты труда – стимулировать персонал к достижению целей компании, связанных с построением долгосрочных отношений с прибыльными покупателями, их укрепление и управление ими. Прежде всего, чтобы определить, какие действия продавцов новая или обновленная система оплаты труда должна поощрять, руководителю отдела продаж следует оценить то, каким образом продавцы тратят свое время, на каких действиях они сфокусированы, сколько времени тратят на каждое из них, насколько высоки результаты, касающиеся различных аспектов работы, таких как общий объем продаж, количество продаж новым клиентам или удержание уже существующих покупателей? Большую часть этой информации можно почерпнуть из анализа должности, который фирма проводит во время привлечения и отбора кандидатов, а также из отчетов о деятельности сотрудников и другой документации компании.