Управление отделом продаж

2. Какие положительные и отрицательные стороны вы видите в первоначальной системе оплаты труда, основанной только на окладе? Какие плюсы и минусы оказались у системы оплаты труда, основанной только на комиссионных выплатах?

3. Опишите комбинированную систему оплаты труда, которая бы наилучшим образом подошла компании Франческо, и аргументируйте свой выбор. Какие еще инструменты вознаграждений наряду с премией, окладом и комиссионными вы бы стали использовать?

Рекомендуемая литература

Kraft, Manfred, Thomas E. DeCarlo, F. Juliet Poujol, John F. Tanner. Compensation and Control Systems: A New Application of Vertical Dyad Linkage Theory. Journal of Personal Selling & Sales Management 32 (зима, 2012). С. 107–116.

Küster, Inés, Pedro Canales. Compensation and Control Sales Policies, and Sales Performance: The Field Sales Manager’s Points of View. The Journal of Business and Industrial Marketing 26 (май, 2011). С. 273–285.

Le Meunier-FitzHugh, Kenneth, Graham R. Massey, Nigel F. Piercy. The Impact of Aligned Rewards and Senior Manager Attitudes on Conflict and Collaboration between Sales and Marketing. Industrial Marketing Management 40 (октябрь, 2011). С. 1161–1171.

Poujol, F. Juliet, Christophe Fournier, John F. Tanner Jr. Compliance versus Preference: Understanding Salesperson Response to Contests. Journal of Business Research 64 (июль, 2011). С. 664–671.

Zoltners, Andris A., PrabhakantSinha, Sally E. Lorimer. Breaking the Sales Force Incentive Addiction: A Balanced Approach to Sales Force Effectiveness. Journal of Personal Selling & Sales Management 32 (весна, 2012). С. 171–186.

Кейсы ко второй части

Кейс 2.1. California Credit Life Insurance Group

Дайан Флэнэган, директор по персоналу в компании California Credit Life Insurance Group (CCLI), только что вернулась в свой кабинет после долгого разговора с Кевином Старком, заместителем директора по продажам. Флэнэган и Старк провели много часов за изучением результатов исследований, описывавших проблемы и возможности женщин в сфере продаж.

Исследования были собраны из разных источников и представляли собой интервью, взятые у продавцов обоих полов. Интервью проводили репортер или специалист по подбору кадров. В некоторых случаях исследование представляло собой опрос целевой группы. Флэнэган и Старк надеялись понять, с какими проблемами сталкиваются продавцы женского пола и в чем их потенциал.

В конце встречи Флэнэган позвонила Шелли Райан, юристу компании CCLI. Райан сообщила о том, что Сюзетт Ренольди, продавец из юго-восточного региона, подала в суд на Джеймса Брэдфорда, менеджера по юго-восточному региону, за половую дискриминацию. Райан хотела обратить внимание Флэнэган на то, что это была не первая жалоба, касающаяся Брэдфорда. Флэнэган знала об этом и даже помнила случай, который мог привести к наказанию Брэдфорда за сексуальные домогательства. Жертва случившегося, Ильзе Рибольт, отказалась подавать на Брэдфорда в суд по ряду причин. Дайан Флэнэган не смогла, к сожалению, убедить ее, что это необходимо (насколько она могла судить по описанию произошедшего). После великолепного старта в CCLI Рибольт уволилась в 1999 году и продолжила работу у конкурентов.

В компании California Credit Life всегда гордились тем, что предоставляют всем одинаковые возможности трудоустройства, и они не хотели портить себе репутацию. Флэнэган была обеспокоена тем, насколько заявление Сюзетт справедливо и к каким последствиям оно может привести. Однако она не была заинтересована в том, чтобы скрывать это дело от общественности, если обвинение справедливо.

В соответствии с политикой компании, а также по совету Шелли Райан первым шагом должно было стать детальное изучение обстоятельств дела и всей доступной информации. Райан посоветовала Флэнэган как можно скорее собрать необходимые сведения.

Дайан решила, что для начала ей понадобится огромное количество информации. Компьютеризованная система управления отношений с покупателями в CCLI содержала большую часть необходимых данных. В ней хранились сведения о качестве работы, квотах, расходах, окладах и комиссионных выплатах всех продавцов компании. Кроме того, база данных в отделе кадров могла предоставить информацию о том, насколько сотрудники удовлетворены своей работой, о ролевых конфликтах, восприятии ролей и о других показателях.

Источник: на основе Neil M. Ford.

Компания