Управление отделом продаж

В данной главе внимание уделяется процессу продажи и покупки на рынке корпоративных клиентов. Под влиянием многих факторов в сфере сбыта становится все более распространенным подход, основанный на отношениях. Эта трансформация создает новые сложные условия, в которых продавцам приходится строить карьеру.

Знание основных движущих факторов, меняющих систему продаж, главных предпосылок успеха в работе продавца и разная специализация очень помогут в принятии решений тем, кто выбирает этот профессиональный путь. Успешные продавцы всегда понимают роли, которые исполняют разные сотрудники компании-покупателя в процессах выстраивания отношений и принятия решений внутри организации; кроме того, они разбираются в механизмах совершения их клиентами разнообразных покупок и влиянии этих различий на подход к продажам.

Прочитав эту главу, вы сможете:

• определить главные причины изменений в сфере сбыта и управления продажами;

• понять передовой опыт продаж, который помогает превосходить ожидания клиентов;

• объяснить исторические предпосылки общественных стереотипов, связанных с работой в продажах;

• назвать разнообразные причины, по которым профессия продавца может приносить удовлетворение;

• определить и объяснить важнейшие факторы, которые являются залогом успеха в работе специалиста по продажам;

• рассказать о разных видах деятельности в продажах и привести примеры;

• перечислить и охарактеризовать по выполняемым функциям подразделения, участвующие в организационной системе закупок;

• описать отношения между центром закупок и центром продаж и понять суть коллективных продаж;

• назвать этапы принятия решений корпоративным покупателем;

• перечислить различные ситуации совершения покупок корпоративными клиентами.

Движущие факторы изменений в сфере сбыта и управления продажами

Сущность процесса продаж меняется. Компании перестраивают отделы сбыта, чтобы больше соответствовать нуждам современного рынка. Можно выделить шесть важнейших факторов, которые в настоящее время способствуют успешной конкуренции.

1. Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Оно включает в себя определение ценности для заказчиков и выбор приоритетных компаний-клиентов, которым будет уделяться основное внимание.

2. Создание структуры сбыта, наиболее гибкой и способной адаптироваться к нуждам разных групп клиентов. Сегодня для успешной конкуренции компании должны быть готовы и способны перестраивать свою работу в соответствии с предпочтениями покупателей. Гибкость – важнейший актив для современных сбытовых структур.

3. Повышение отдачи и ответственности сотрудников.

Этого можно достичь благодаря устранению функциональных барьеров внутри организации и использованию коллективного подхода.

4. Изменение стиля руководства отделом продаж с командного на наставнический. Другими словами, сегодня руководителям отделов продаж следует создать условия, позволяющие сотрудникам использовать все свои способности для того, чтобы успешно налаживать контакты, строить и поддерживать отношения с прибыльными клиентами. Не только оргструктура может препятствовать успешной работе продавцов – часто сами менеджеры отдела сбыта виновны в блокировании успешных продаж, основанных на отношениях. Для изменения данной ситуации нужны соответствующие перемены в модели управления продажами.

5. Использование технологий для достижения успеха. Очевидно, что сегодня в распоряжении продавцов имеется широкий инструментарий, которого не было прежде. Те организации, которые наилучшим образом используют технологические возможности, получают серьезное конкурентное преимущество перед остальными.

6. Совершенствование системы оценки продавцов. Одним из слабых звеньев в работе многих организаций в сфере продаж раньше была система оценки и вознаграждения сотрудников. С переходом от транзакционных продаж к подходу, основанному на отношениях, с изменением стиля руководства в пользу наставничества и командной работы необходимо переосмыслить механизм оценки и вознаграждения персонала сбытовых структур. В главах 12 и 13 эта важнейшая тема будет рассматриваться в контексте разработки более стройной системы управления качеством{9}.

Общая характеристика сферы продаж как профессиональной области

В данной главе вы найдете важные наработки, помогающие лучше понять современный механизм продаж. В первую очередь вы сможете взглянуть на продажи как на вероятный профессиональный путь, узнаете много положительных аспектов, благодаря которым данная сфера так популярна и приносит хороший доход.