Управление отделом продаж

По мере того как содержание работы и круг обязанностей продавцов все более усложняется и им становится все труднее ориентироваться, большую важность приобретает их умение расставлять приоритеты и организовывать свою работу. Хорошая самоорганизация – часть эффективного тайм-менеджмента и управления вверенной территорией.

ЛИДЕРСТВО: создание взаимного доверия и уважения в отношениях между продавцом и покупателем

Прежде чем потенциальный клиент будет без колебаний приобретать у вас товар, необходимо сначала заслужить его уважение и доверие по отношению к вашей компании и вам лично. Доверие и уважение имеют огромное значение, особенно на ранних этапах общения с покупателем. Умение слушать важнее, чем сила вашего обаяния; не стоит сразу начинать рассказывать потенциальным покупателям обо всех преимуществах того, что вы пытаетесь продать. Вы должны поинтересоваться у клиента, пользовался ли он подобным товаром ранее и все ли его устроило. Спросите, приобретал ли клиент продукцию под вашим брендом и как он к нему относится. Большое значение для успешной работы продавца имеет ведение клиентов – follow-up. Своевременно отправленное электронное сообщение или письмо с краткими итогами состоявшейся встречи и выражением готовности ответить на все интересующие вопросы и комментарии будет воспринято как оперативный отклик на нужды и запросы потенциального клиента.

Вот несколько способов завоевать уважение клиентов и потенциальных покупателей:

• хорошее знание собственных товаров и услуг;

• умение рассказать, насколько ваш товар или услуга отвечает пожеланиям и нуждам клиента;

• профессионализм;

• умение слушать;

• поддержание контакта и быстрый отклик на потребности и запросы клиента.

Установить доверие очень важно для любых отношений в сфере продаж. Оно не возникает в одночасье, и его очень легко разрушить. Самый простой путь к завоеванию доверия – говорить правду и держать слово. Это в числе прочего означает, что вы обязательно будете там, где обещали быть, и сделаете то, что обещали сделать. Кроме того, важно не обещать больше, чем вы можете выполнить. Нарушенные обещания будут подрывать доверие в отношениях с клиентом.

По материалам Нила Махони, Telling Isn’t Selling: Earning Prospects’ Respect is a Quiet Process, февраль 2012, http://www.salesandmarketing.com/article/telling-isnt-selling, по состоянию на 4 июня 2012 года.

Навыки вербальной коммуникации

Продавцы должны уметь вести беседу. Однако будет полезно еще раз отметить, что этот фактор, без сомнения, важный для успешных продаж, руководители коммерческих служб в списке главных способностей и качеств расположили ниже, чем умение слушать.

Умение работать с людьми на всех уровнях организации-клиента