Управление продажами

Сбалансированная система показателей существует примерно с 1990 года. Считаю необходимым ознакомить с ней всех топ-менеджеров (существуют и книги, и тренинги на русском языке), так как она определяет параметры здоровья компании более правильно и комплексно, чем это делается с помощью таких показателей, как прибыль, рыночная стоимость и т. д. Можно найти более капитальные труды на эту тему, но они будут интереснее консультантам, а не тем, кто занимается продажами. «Сбалансированная система показателей» поможет вам лучше понять и собственный бизнес, и бизнес ваших клиентов.

Дэвид Майстер

Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Первые 60–70 страниц – это шедевр, потом просто неплохая книга. Если ваша компания занимается услугами (или в том числе услугами), не думайте – покупайте и читайте. Хорошая книга, современная.

Книги Джека Траута и соавторов (Марк Ривкин, Эл Райе и другие)

Я не стал перечислять книги отдельно (в частности, «Сила простоты», «Дифференцируйся или умирай!», «Маркетинговые войны», «Большие бренды – большие проблемы»). Смело прочитайте все, что написал Джек Траут. Его небольшие книги доступны по цене. Очень интересный взгляд автора на маркетинг, позиционирование и другие проблемы, имеющие отношение к продажам.

Приложения

Приложение 1

Роли и функции лидера

Лидер, делая свою работу, одновременно старается:

1. Выполнить задачу.

2. Создавать и укреплять команду.

3. Развивать индивидуально членов команды.

Играя вышеперечисленные роли, он выполняет следующие функции:

1. Определение цели.

2. Планирование.

3. Обсуждение задачи с командой.

4. Контроль выполнения задачи.

5. Оценка процесса.

6. Мотивация команды.

7. Переоценка и реорганизация процесса.

8. Действие в качестве примера для подражания.

Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с выполнением задачи:

1. Смысл. Понятно ли всем членам команды, зачем вы это затеяли?

2. Ответственность. За что вы отвечаете?

3. Цели. Согласовали ли вы цели с другими (с кем)?

4. Условия труда. Соответствуют ли они потребностям и ожиданиям команды?

5. Ресурсы. Обеспечили ли вы полномочия, деньги и материалы?

6. Конечный результат. Понимает ли четко каждый член команды, какого конечного результата он должен добиться?

7. Полномочия. Понимают ли все члены команды, какие у них полномочия и кому они подчиняются?

8. Тренинг. Существует ли несоответствие ресурсов команды с тем, что ей понадобится для выполнения задач?

9. Приоритеты. Подготовлен ли у вас временной план и расставили ли вы приоритеты среди промежуточных задач?

10. Прогресс. Регулярно ли вы проверяете и оцениваете выполнение задач?

11. Надзор. В случае вашего отсутствия кто вас заменяет?

12. Пример для подражания. Может ли ваше поведение быть основой для установки стандартов?

Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с командообразованием:

1. Командные цели. Понимает ли и разделяет ли их команда?

2. Стандарты. Понимает ли команда, какое качество выполнения работы от нее ожидается?

3. Техника безопасности. Понимает ли команда возможные последствия нарушения?

4. Размер команды. Должна ли команда быть именно такой по численности?

5. Члены команды.

Как ладят между собой члены команды? Необходимо ли выделить подгруппы?

6. Командный дух. Используете ли вы возможности для создания и укрепления командного духа на работе?

7. Дисциплина. Правила не слишком жесткие? Корректно ли вы их применяете?

8. Жалобы. Разбираетесь ли вы с ними немедленно? Занимаетесь ли вы тем, что может тревожить группу?

9. Консультации. Как вы относитесь к новым идеям и советам?

10. Совещания. Регулярность? Какова их повестка?

11. Адвокатура. Насколько вы готовы представлять интересы членов вашей команды?

12. Поддержка. Посещаете ли вы сотрудников, когда они работают вне офиса, поддерживаете ли вы их?

Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с развитием членов команды:

1. Конечные результаты. Насколько они согласованы и оцифрованы?

2. Знакомство. Знают ли члены команды друг друга?

3. Достижения. Знают ли члены команды, как их результат влияет на общий успех?

4. Ответственность. Есть ли у каждого члена команды четкое описание работы? Можете ли вы им еще что-то делегировать?