Управление продажами

• выделение товарных категорий в структуре ассортимента, сформированных по признаку потребительских предпочтений;

• хозяйственную самостоятельность, обеспечивающую свободу принятия решений тем, кто несет ответственность за конечные результаты управления товарной категорией;

• постоянное стремление к повышению эффективности всего торгово-технологического процесса, получению оптимальных результатов с наименьшими затратами;

• постоянную оптимизацию структуры ассортимента, целей и программ по его управлению в зависимости от конъюнктуры рынка;

• выявление конечного результата деятельности торговой организации на рынке в процессе обмена;

• необходимость использования современной информационной базы для многовариантных расчетов при принятии обоснованных управленческих решений.

Категорийный менеджмент как самостоятельный вид деятельности предполагает наличие объекта и субъекта управления. Объект управления в категорийном менеджменте – это торговый ассортимент торговой организации, отдельные товарные категории, связи и соотношения между ними (на практике под объектом управления понимается, как правило, вся система реализации, начиная с закупки товаров у поставщиков и заканчивая реализацией товаров покупателям).

Субъект управления в категорийном менеджменте – должностное лицо, подразделение или структура, осуществляющее управленческое воздействие на товарную категорию и принимающее решения по этому воздействию.

Категорийный менеджмент неразрывно связан с людьми, занятыми в управлении торговым ассортиментом. Категорийный менеджер – это руководитель или специалист, занимающий постоянную должность и наделенный полномочиями в области принятия решений по конкретным видам деятельности, обеспечивающим процесс управления товарной категорией.

Содержание труда категорийного менеджера составляет деятельность по планированию и формированию товарных категорий, определению целей и путей их развития, а также организация исполнения управленческих решений, направленных на достижение поставленных целей.

Характерными для категорийного менеджмента являются стратегический, экономический, социально-психологический, организационно-технический и правовой аспекты.

Содержание стратегического аспекта

составляет ориентация на постоянное совершенствование торгового ассортимента с учетом потенциальных возможностей торговой организации и обеспеченности ее ресурсами:

• ориентация всей деятельности субъекта торговли на покупателя и формирование ассортимента, наиболее полно удовлетворяющего рациональные потребности общества;

• формирование и реализация ассортиментной политики и ассортиментной стратегии торговой организации;

• разработка и реализация краткосрочных планов и долгосрочной стратегии усовершенствования ассортимента;

• постоянная корректировка целей и задач по управлению торговым ассортиментом.

Экономический аспект проявляется в повышении эффективности процесса реализации, достигаемой за счет оптимизации материальных и трудовых ресурсов, необходимых для создания большей потребительской ценности всего ассортимента:

• постоянное стремление к повышению эффективности бизнес-процессов, получению оптимальных результатов с наименьшими затратами;

• взаимовыгодные отношения с поставщиками;

• более полное вовлечение поставщиков в совершенствование торгово-технологического процесса.

Социально-психологический аспект характеризует деятельность особой группы лиц по организации и руководству персоналом организации для достижения поставленных целей. Его содержание составляет:

• создание руководством условий, необходимых для успешной реализации всех принципов категорийного управления;

• обеспечение коллективного участия (каждый специалист должен быть вовлечен в деятельность по управлению ассортиментом товарной категории);

• создание групп по совершенствованию торгово-технологического процесса (групп регулирования процессов);

• обеспечение свободы принятия решений тем, кто несет ответственность за итоги реализации по каждой категории;

• создание системы признания заслуг.

Организационно-технический аспект включает рациональную оценку ситуации и систематический отбор целей и задач, последовательную разработку стратегии для достижения этих задач, упорядочение требуемых ресурсов, рациональное проектирование, организацию, руководство и контроль за действиями, необходимыми для достижения поставленных целей. Сюда относят:

• управление по целям;

• принятие решений, основанных на фактах, – необходимо исключить необоснованные (волевые) решения и основываться на статистических методах контроля, анализа и регулирования;

• обеспечение качества функционирования системы категорийного менеджмента.

Правовой аспект отражает структуру государственных, политических и экономических институтов, определяющих стратегию развития ассортимента, в частности положения торгового права, антимонопольное законодательство, налоговую политику и др.