Включите сердце и мозги. Как построить успешный творческий бизнес

Мои истории

Почему я выбрала целевую аудиторию с приставкой «ВИП-»?

Я искала самый быстрый путь (максимально эффективный) достижения финансового и пиар-успеха. В Татарстане собственники бизнеса неохотно тратят деньги на праздники, а вот в политике проведение больших торжеств – это правила игры, поэтому моими клиентами могли стать только крупные политические и общественные организации.

Кроме того, на выбор целевой аудитории повлияли и мои собственные цели:

• Мне было интересно доказать себе, что я могу. Я, простая девочка из самой обыкновенной семьи, не имея нужных связей, обладая только талантом и смелостью, добьюсь высот. (Та самая «хорошая наглость».)

• Мне всегда были интересны люди, добившиеся успеха. Я рассчитывала многому научиться у них.

• Чуть позже я осознала, что, добиваясь уважения имеющих власть, я могу привносить что-то особенное в жизнь целых городов.

Я выбрала одну из самых сложных и избалованных аудиторий – капризную, замкнутую, как правило, смотрящую на все свысока.

Но тем ценнее победа, чем сложнее задача. Зная своего идеального клиента «в лицо», я смогла определить его ценности и ожидания. Вот что у меня получилось.

В начале книги я рассказывала историю, как я добилась корпоративных заказов от ВИП-клиентов республиканского уровня, но я не раскрыла секрет – каким образом. Итак, я уволилась и осталась «у разбитого корыта», как героиня известной сказки. Но у меня были три визитки завидных клиентов, которые потенциально могли стать заказчиками больших праздников. Важно было придумать, как предложить наши услуги – не «в лоб», а найти проблему этих клиентов, которую я могу решить.

В традициях Татарстана – гостеприимство, и крупные корпорации часто сталкиваются с проблемой, как создать «правильное» настроение у важного гостя с первых минут его пребывания в городе. Размышляя о том, как я могу предложить свои услуги ВИП-аудитории, я отметила, что чаще всего «важными гостями» оказываются мужчины, крупные политики, любящие подчеркнутое внимание, хорошее застолье и красивых девушек. Так родилась идея предложить организацию встреч в аэропорту – с девушками в национальных костюмах и вкусной горячей выпечкой. Спускаясь по трапу, сложно не заметить красивую девушку в национальном костюме. А когда вдруг гость обнаруживает, что вся эта красота организована специально и только для него, он расплывается в улыбке. Усталость как рукой сняло, а настроение – лучше не придумаешь!

Для презентации этой услуги потенциальному клиенту нам было достаточно одной картинки. Никто в Казани еще не предлагал такой услуги, поэтому договориться с аэропортом было непросто. Но, увидев нашу работу воочию и подсчитывая выручку ВИП-залов, через которые мы проводили гостей, именно дирекция аэропорта приняла решение стать поставщиком новых клиентов для нас. Так, благодаря одной услуге, которая решала проблемы потенциальных клиентов, мы нашли постоянного партнера, о котором можно было только мечтать, а также получили большие заказы на корпоративные праздники.

Кроме того, я нашла отличное место для нужных знакомств – в ВИП-зале аэропорта мои потенциальные ВИП-клиенты находятся «в режиме ожидания». Даже если они приехали за 10 минут до вылета, у меня появлялась отличная возможность презентовать им наши услуги, не отвлекая от важных дел. (К слову о важности умения ответить на вопрос «кто вы?» – мне было достаточно всего нескольких минут, чтобы такая презентация получилась эффективной.)