Включите свою рабочую память на полную мощь

На следующем этапе условия изменились: теперь участников попросили нажимать пробел каждый раз, когда на мониторе появлялось испуганное, а не радостное лицо. Нормальной реакцией для человека является положительный отклик на улыбающееся лицо, поэтому в данном случае от участников требовалось подавить в себе этот естественный импульс. Тем из участников, кто в детстве относился к категории нетерпеливых, и во взрослом возрасте было сложнее не реагировать на радостное выражение лица. Тем же, кто попал в категорию терпеливых, удавалось успешно контролировать свои импульсы.

Далее необходимо было понять, что происходило в это время в мозге участников, для чего последних подключили к сканеру головного мозга и провели тест еще раз. Выяснилось, что в момент, когда люди из категории терпеливых подавляли желание нажать клавишу «пробел» при виде счастливого выражения лица, их префронтальная кора активизировалась. А вот нетерпеливые не использовали префронтальную кору в той же степени. В основном они задействовали участок мозга, известный как стриатум, или полосатое тело. А эта анатомическая структура мозга ассоциируется с автоматизированными и неосознанными реакциями.

Хотя Мишел подробно не описывает профессиональные успехи участников эксперимента, некоторые данные позволяют говорить о том, что участники из группы терпеливых в конечном итоге добились значительно большего продвижения по карьерной лестнице. Например, Кэролин, как раз принадлежавшая к этой группе, получила степень кандидата наук в Принстонском университете и в данный момент является преподавателем психологии в одном из университетов страны. Крег, относящийся к группе нетерпеливых, переехал в Лос-Анджелес и всю жизнь занимался подработками в разных местах. Он до сих пор ищет постоянное место работы. Крег признается: «Конечно, было бы здорово, если бы я проявлял больше терпения. Вспоминая прошлое, я могу с уверенностью сказать, что, будь я терпеливее, во многих жизненных ситуациях сделал бы более правильный выбор в плане работы».

Хорошей иллюстрацией того, к каким ужасным последствиям может привести соблазн получить «все и сразу», может быть недавний финансовый кризис в стране. Рынок недвижимости буквально вынуждал покупателей совершать неразумные сделки, в том числе и за счет крайне привлекательных – в краткосрочной перспективе – предложений. В конечном итоге рабочая память покупателей была перегружена и они продолжали приобретать все более и более дорогие дома, не задумываясь о том, смогут ли продолжать выплачивать кредит в будущем, особенно если недвижимость упадет в цене. Иными словами, покупатели предпочитали сиюминутную выгоду.

Кредитный рынок, на котором спрос значительно превышал предложение, в свою очередь тоже способствовал наступившему краху. Ведь работа кредитного рынка построена на том, чтобы обеспечить мгновенное удовлетворение потребностей покупателей. Желаете сесть за руль вот этого нового автомобиля, но вам не хватает наличных? Не надо волноваться: просто приобретите авто в кредит и регулярно выплачивайте его в последующие шестьдесят месяцев. Жить не можете без этой замечательной сумочки от Louis Vuitton, но не готовы достать из кармана шесть тысяч долларов? Нет проблем, просто оплатите эксклюзивный аксессуар кредитной картой под 18 процентов годовых. Вам прямо сейчас нужен HD-телевизор, чтобы уже сегодня вечером посмотреть чемпионат мира? Что такое дополнительные 10 процентов от стоимости покупки каждый месяц?

Вмешательство в деятельность рабочей памяти – распространенная тактика, которая используется продавцами для того, чтобы заставить человека совершать большее количество импульсивных покупок. Сделать покупателю предложение, ограниченное во времени, – это еще одна из подобных уловок. Случалось ли вам когда-нибудь платить за товар больше его реальной стоимости на аукционе eBay? С авторами этой книги такое точно случалось. Причина здесь заключается в том, что онлайн-торги часто приводят к перегрузкам рабочей памяти.

Предположим, вы участвуете в аукционе на eBay, желая приобрести домашний кинотеатр с поддержкой дисков Blu-ray. При этом розничная стоимость сопоставимой системы в ближайшем магазине аудио-и видеотехники составляет примерно шестьсот пятьдесят долларов. Представьте, что вы заходите на eBay и видите, что кто-то выставил такой домашний кинотеатр на торги, а минимальная ставка составляет всего сорок девять долларов! Пусть товар уже не новый, но все равно это фантастическое предложение, не правда ли? Итак, вы делаете свою ставку, а потом сидите перед экраном компьютера и наблюдаете, как ставки других покупателей подымаются все выше и выше.