Воля и видение

Гайзман обратился в суд. Он также представил Probak на рынке, и весьма успешно. Финансовые рынки отреагировали недвусмысленно, как только увидели, что у Gillette появился конкурент. Цена акций Gillette, несмотря на все усилия руководства, упала на 40 %, а акции Autostrop Safety Razor Company пошли вверх. По ходу судебного разбирательства директора Gillette были уже не столь уверены, что могут отдать в руки судьи решение, когда-то казавшееся очевидным. Они согласились на слияние компаний. Однако в процессе взаимного изучения финансовых документов Гайзман обнаружил, что успехи Gillette за последние несколько лет были дутыми. В Gillette было правило продавать товар зарубежным филиалам по рыночной цене и рассматривать эти транзакции как завершенные, хотя товар ещё не был продан потребителям. То есть дивиденды компании и бонусы директоров рассчитывались исходя из искусственно завышенных продаж. Пользуясь этой информацией, Гайзман вынудил директоров Gillette пойти на ещё большие уступки. В результате Гайзман получил контрольный пакет акций. Годом позже, под угрозой суда со стороны акционеров, директора ушли в отставку, а Гайзман занял кресло председателя совета директоров Gillette Safety Razor Company.

Рисунок 7–1. Конкуренция между Gillette и Probak в конструкции лезвий.

Gillette против Probak – развитие событий.

Эволюция лезвий.

Источник: Robert Waits, (1990), and http://www.geocities.com/safetyrazors/blades/DEBladePage.htm.

Печатается с разрешения Роберта Уэйтса.

Ранняя история Gillette выставляет психологию корпораций в занимательном свете. Рост, почти монополия и оглушительный успех сформировали у директоров компании ощущение непобедимости. Самодовольство росло, жажда инноваций слабела, так что скромный конкурент оказался в состоянии перехватить технологическое лидерство, запатентовать отличное изобретение, а затем обвинить Gillette в нарушении патентных прав. Самодовольство привело к фанаберии, непродуманным решениям и в итоге к потере контроля над компанией. Впоследствии Gillette смогла выжить благодаря видению, настойчивости и лидерству Гайзмана и выбранных им для управления компанией людей.[123]

Поглощение ведущих брэндов

Гайзман встал у руля Gillette как раз в ту пору, когда в США начиналась Великая депрессия. В таких условиях цена стала решающим фактором потребительского выбора систем бритья. Хотя компания продолжала работать над совершенствованием товаров, главное внимание было сосредоточено на создании дешёвых лезвий, способных противостоять натиску конкурентов с низкими ценами.

За депрессией последовала Вторая мировая, а когда война закончилась, продажи взметнулись вверх. С ростом прибылей внимание компании вновь было обращено на разработку инновационных товаров, способных повысить конкурентоспособность. Начали быстро расти продажи электробритв, угрожая серьёзно снизить объём рынка влажного бритья. Да и на нём конкуренты были готовы представить прекрасные продукты, а один из них – Schick – развернул мощную рекламную кампанию с атакой на позиции Gillette.

Исследования 1950-х показали, что силиконовое покрытие на лезвии из углеродистой стали способно снизить давление на кожу и волосы. В результате бритьё становилось значительно мягче. Кое-кто из руководителей считал, что это была самая важная инновация с момента изобретения Кингом Жилеттом обоюдоострого одноразового лезвия. В 1960 году компания представила эту инновацию под брэндом Super Blue Blade, в отличие от ведущего брэнда Blue Blade. Несмотря на скромный объем рекламы и немалую цену, товар стал хитом. За 6 месяцев продажи Super Blue Blade достигли четверти всех продаж компании. К концу 1961-го Gillette захватила 70 % общего рынка лезвий и почти 90 % рынка обоюдоострых лезвий. Компания восстановила доминирующие позиции и вновь казалась непобедимой.

В очередной раз успех привел к самоуспокоенности.