Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе

У вас уже появились идеи относительно товара-магнита? Запишите название продукта в верхнюю ячейку схемы, и перейдем дальше.

В нашей трансформации от новичка до профи интернет-маркетинга таким пробником являются чек-листы, в зависимости от каналов, по которым мы получили клиента. К примеру, если мы имеем дело с людьми, далекими от интернет-маркетинга, мы даем файл с 30 причинами работать в этой сфере, что сразу позволяет потенциальному клиенту понять, совпадает ли будущее после трансформации, покупаемой у нас, с его идеальной картиной будущего: мы в общих чертах описываем и «продаем» ему профессию. Людям, которые уже что-то знают о продвижении в Интернете, предлагаем скачать схемы воронок, демонстрируя, насколько могут быть автоматизированы продажи в Сети, тем самым открывая потребность научиться делать так же.

Глава 3

Предложение, от которого нельзя отказаться: устанавливаем финансовые отношения с помощью трипваера

Задача лид-магнита – хорошо конвертировать трафик в подписчиков. Главная задача трипваера – превратить подписчика в покупателя.…удачная формулировка дефиниции трипваера – «предложение, от которого нельзя отказаться». Это должно быть очень соблазнительное предложение, невероятно крутое, по неприлично низкой цене.

Следующий элемент воронки – мой любимый. Трипваер (на русскоязычном рынке иногда переводится как товар-ловушка) определяет частоту покупок, позволяет окупать трафик еще до начала продажи основного продукта, устанавливает первые финансовые отношения с клиентом.

Это и есть ваше первое свидание, куда вы приходите с цветами, рассказываете о себе, слушаете собеседника, начинаете строить отношения… Проблема большинства компаний состоит в том, что этого продукта у них попросту не существует – они сразу тянут за руку в ЗАГС.

Задача лид-магнита – хорошо конвертировать трафик в подписчиков. Главная задача трипваера – превратить подписчика в покупателя. Заметьте, не заработать деньги, а именно превратить наблюдателя в того, кто платит деньги.

Процесс передачи денег на чужой счет – особенный ритуал. Деньги – квинтэссенция человеческой энергии, времени, труда. И если клиент готов платить, значит, готов делиться этим: вы вызываете доверие, авторитетны, создаете достаточную ценность.

Еще раз: важно не то, как много человек заплатит, а сам факт того, что он достал карту и оформляет заказ.

Поэтому наиболее удачная формулировка дефиниции трипваера – «предложение, от которого нельзя отказаться». Это должно быть очень соблазнительное предложение, невероятно крутое, по неприлично низкой цене.

Цена трипваера – всегда ниже порога принятия решения клиентом. Как жвачка в супермаркете. Не существует взрослого человека, который бы остановился в супермаркете у стойки со словами: «Какая же это классная жвачка со вкусом дыни – наверняка очень вкусная, брать ли мне ее? Наверное, не сегодня… Пойду подумаю, поднакоплю».

Отсюда и ценообразование: в каждом рынке оно разное. Если речь идет о покупке грузовика за несколько миллионов, ценник 10 000 рублей окажется гораздо ниже порога принятия решения, в то время как при продаже услуги за 10 000 рублей потребитель не особо будет думать о ценнике 100 рублей.

Занимательно, но главной причиной того, что люди не покупают, является вовсе не отсутствие денег, а то, что они не верят, что получат результат, что это сработает у них.

Именно это большое препятствие на пути к покупке основного продукта должен решить трипваер. Если вся воронка – это трансформация, то он – первый результат, первая ступенька на пути к большой трансформации, призванная разрешить самое большое сомнение. Например, в одной из самых прибыльных ниш в Сети, похудении, главным источником сомнений перед покупкой любого продукта, будь то комплекс упражнений или пищевая добавка, является убеждение, что для получения результата необходимо победить свой аппетит, что клиент уже и так много раз неудачно пытался сделать. Поэтому хорошим трипваером будет продукт, позволяющий потерять первые несколько килограммов или сантиметров без изменения пищевых привычек: например, комплекс упражнений или самомассажа.

Существует золотое правило успешных продаж: ценность всегда должна в 10 раз превосходить цену.

Если человек увидит, что вы так много даете за низкую цену, то поймет, как много получит за цену повыше. И это то чувство, которое вы непременно должны вызвать у будущего постоянного клиента.