Все о… Business is digital Now! Лови момент!

К примеру, Dropbox, способ обмена файлами онлайн, для начала протестировала интерес потенциальных клиентов к этому сервису с помощью видео, которое объясняло плюсы продукта. Сейчас сайтом пользуется около 100 миллионов уникальных пользователей. Интересным такой подход является потому, что позволяет собрать отзывы от реальных потенциальных клиентов, а не от безликих панелистов. То есть вам предоставляется возможность столкнуться с реальностью в реальном экономическом контексте.

Как можно протестировать интерес к вашему продукту или услуге?

Существуют два метода. Первый призывает создать тестовые интернет-страницы, привязанные к рекламным кампаниям на AdWords. На этих страницах заинтересованный пользователь найдет резюмированные и облегченные услуги. И если вы создадите несколько таких тестовых страниц и будете тратить на контекстную рекламу около 500 рублей в день, после месяца эксперимента уже будет возможно выбрать из нескольких предложений то самое, которое «выстрелило».

Второй метод основывается на отзывах, полученных от большого количества пользователей (к примеру, посетителей блога). Так компания сможет легко улучшить свою продукцию или услугу, идя на поводу у клиентов. Этот способ отлично подходит для идентификации нового ценового предложения, новых функций, нового рынка…

Reparmax[45], сайт, который мы запустили, – это пример Lean start up. Команда была создана за рекордный срок, мы потратили три месяца на запуск продукта, начав с нуля. После запуска наш номер телефона висел на первых строчках сайта, чтобы набрать рекордное количество отзывов за короткий срок от автомобилистов, которые воспользовались услугами, и от сотрудников сервисных центров. Нас также стали одолевать журналисты. Мы дорабатывали продукт в течение шести месяцев, исходя из предложений прямых клиентов. Мораль: во время выхода на рынок важно иметь не готовый и окончательный продукт, а иметь возможность оперативно дорабатывать его, исходя из запросов рынка. Со времени своего запуска, проект Reparmax смог даже воодушевить некоторые известные бренды своим примером (Peugeot)[46].

Во время аналитической работы главное – прагматизм. Ваши статистические данные должны позволить четко увидеть, что ищут ваши клиенты, причины спроса и его последствия. От стандартных индикаторов мало пользы. К примеру, количество просмотренных страниц вашего сайта. Только интуитивное восприятие аналитических данных гарантирует ваш успех.

В случае неуспеха у вас есть два варианта: менять стратегию или же быть настойчивым и дождаться момента, когда клиент сам к вам потянется. Приведем три примера: Nespresso, Critéo и Seesmic.

В самом начале кофе-машина Nespresso от Nestlé была нацелена на рынок B2B, на рестораны и крупные предприятия. Пока клиентский таргет оставался без изменения, машины не пользовались успехом. Так было до начала выхода на рынок массового потребления с помощью direct-маркетинга. Следующий пример: Critéo. Этот сайт изначально позиционировался как сайт рекомендаций для массового потребителя. Позже сайт решил сконцентрироваться на рекомендациях на тему шопинга. Вскоре возникла новая стратегия: развитие на рынке ретаргетинга. Именно последнее решение принесло предприятию успех. Наконец, Seesmic. Изначальное позиционирование ресурса в качестве «Видео-твиттера» не позволило концепции найти своих клиентов. Организация решает изменить тактику и начинает заниматься менеджментом в социальных сетях. Кстати говоря, довольно успешно.

Узнать больше

Посмотрите, откуда пришли Nokia и Samsung. Nokia – из сектора канцтоваров, каучука и кабельной продукции, а Samsung раньше занимался экспортом сушеной рыбы/овощей/фруктов. Любопытно, правда?

Метод “Lean start up” своей целью ставит избежание различных производственных «отходов», связанных с развитием нового продукта, тестируя новые идеи и концепции с помощью потенциальных клиентов в реальном времени. Это позволит произвести продукт или сервис, который действительно нужен людям, а не то, что проходит проверку фокус-групп.

Цикл развития продукта/сервиса проходит следующие этапы:

– Констатация проблемы.

– Предложение решения с развитием гипотез.

– Нахождение идеального решения.

– Тестирование «правильности» продукта или сервиса с помощью реальных клиентов.

– …

Узнать больше: Официальный блог Эрика Райза о “lean start up”: http://www.startuplessonslearned.com/

При этом следует помнить, что start up в данном случае рассматривается глобально:

– Это скорее настрой, чем размер предприятия.

– Организация, создающая инновацию в экстремальных условиях.

– Задавая себе этот вопрос: «Как мы можем научиться тому, что нам необходимо, с меньшими затратами?»