Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль

Скорее всего, это проблема, с которой вы регулярно сталкиваетесь и которую, возможно, уже многократно пытались решить, но безрезультатно. Именно для таких проблем – периодически повторяющихся, регулярных – очень хорошо подходит техника СОМ.

Она состоит из трех ключевых элементов:

1) системы;

2) ответственность;

3) мотивация.

Системы

В вашей компании обязательно должны быть внедрены системы, которые работают практически независимо от человеческого фактора. Для реализации этого шага важно учитывать следующие моменты:

♦ Системы должны быть простыми для понимания – пошаговые инструкции, взяв которые, ваш новый или старый сотрудник всегда будет знать, как себя вести и что делать в той или иной ситуации. При возникновении какой-либо проблемы сотрудник берет такую инструкцию и на практике реализует шаги, которые вы ему четко и доступно описали.

♦ Инструкции должны содержать в себе описание элементарных шагов. Если, допустим, необходимо разрешить какую-либо проблему с поставщиками, то в инструкции пошагово описано:

1) звонишь такому-то руководителю и выясняешь такие-то параметры;

2) звонишь в бухгалтерию и запрашиваешь документы;

3) сверяешь такие-то и такие-то акты;

4) звонишь поставщикам и говоришь это, это и это.

Таким образом, у вас должны быть пошаговые инструкции по практически любой периодически возникающей проблеме.

♦ Все должно быть задокументировано.

Вы должны исключить ситуации, когда к вам приходит сотрудник, а вы рассказываете, что именно необходимо сделать в конкретной ситуации. Важно создать специальный документ, который каждый изучает в самом начале своей рабочей деятельности на вашу компанию. Данный документ всегда должен быть где-то под рукой, чтобы оперативно сверяться с задачами.

Ответственность

При возникновении проблем все стремятся снять с себя ответственность.

Находится масса оправданий: «я не виноват – обстоятельства так сложились», «клиент такой попался», «поставщики подвели», «бухгалтерия вовремя что-то не оплатила» и так далее.

Чтобы не допускать подобной ситуации, проводите регулярные совещания, где каждый сотрудник должен отчитываться один на один перед конкретным руководителем.

Делать это необходимо минимум раз в неделю (а еще лучше – ежедневно или хотя бы через день). Сотрудник отчитывается перед руководителем о том, что он сделал, какие возникли трудности и проблемы, насколько выдерживаются или не выдерживаются сроки и так далее.

Без подобных регулярных совещаний уровень ответственности очень быстро падает, и компания превращается в балаган.

Мотивация

Речь не о той мотивации, к которой прибегают спортивные тренеры мотивируют своих игроков перед ответственным матчем: «Мы всех порвем, вы – супербизоны, вы – лучшие». Нет.

Мы говорим о внутренней мотивации, когда сотрудники идут на работу с удовольствием и интересом, потому что их захватывает то, что они делают. Им действительно нравится и хочется реализовать интересные задачи, которые перед ними стоят. Они испытывают внутренний драйв, который ведет вперед и заставляет каждый день работать в полную силу.

Если есть мотивация – это получается, а если нет – то работа обычно идет из-под палки. Характерный пример – госорганы, где (наверняка каждый из вас это замечал) практически нет положительной мотивации, поэтому вся работа идет по принципу: «Я должен сделать какой-то минимальный набор действий – я его сделаю, но больше вы от меня вряд ли дождетесь – по крайней мере, бесплатно».

Итак, три ключевые составляющие техники СОМ: системы, ответственность, мотивация. Как только у вас возникла какая-то проблема несколько раз, сразу пройдите по этому циклу: все ли в порядке с системами, все ли в порядке с ответственностью, все ли в порядке с мотивацией.

В 99 % случаев у вас будет провал в одном из этих пунктов, из-за которого страдает вся деятельность компании.

Заключение

Если в течение семидесяти двух часов после получения новой информации человек не предпринял никаких действий, чтобы использовать полученные знания, то время, деньги и энергия – все, что было вложено в обучение, – можно считать потерянными.

Исследования в США, 2000 г.

Надеемся, что, прочитав нашу книгу, вы нашли массу новых возможностей для увеличения прибыли и продаж в вашей компании.

На практике добиться роста продаж на 15-20-30 % можно очень быстро. Просто исправив самые проблемные места в системе и добавив некоторые простые, но чрезвычайно эффективные фишки, о которых мы говорили в этой книге.

Однако работа для вас только начинается. Если вы просто прочитаете эту книгу и ничего не сделаете уже в ближайшие дни, считайте, что время потрачено зря.