Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Что делать, если вы заметили блокировку

• Проанализируйте ситуацию: обычно блокировка говорит о том, что собеседнику нужно небольшое дополнительное утешение. Просто узнайте у него, что случилось и как помочь.

• Постарайтесь разрешить проблему: как только выясните причину беспокойства, вы можете либо успокоить собеседника, либо найти решение его проблемы.

• Найдите взаимопонимание: не можете решить проблему? Не получается успокоить? Просто оставьте человека. Иногда нам проще справиться с тревогой самостоятельно.

СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 4: СИГНАЛ СТЫДА

3 июля 2005 года комик и актер Джордж Лопес подъехал к своему дому в Лос-Анджелесе. Там его ждали представитель городского управления, восемь рабочих и два трактора[179].

По словам представителя власти, Лопес проигнорировал пять уведомлений, где утверждалось, что он нарушил строительный кодекс, и теперь придется снести одну комнату его дома. Лопес начал протестовать и спорить. Он просил и умолял не делать этого, но рабочая бригада стояла наготове. Другого решения не было – и трактор начал сносить переднюю часть дома.

За несколько мгновений до того, как трактор подъехал к дому, актер Эштон Кутчер выбежал на улицу с камерами: и представитель городской власти, и рабочие были актерами, участвовавшими в тщательно спланированном розыгрыше для телешоу «Подстава» (Punk’d).

Увидев Кутчера и узнав, что это был розыгрыш, Лопес приложил руки ко лбу и опустил глаза – это квинтэссенция сигнала стыда. Когда нам стыдно, мы слегка прикасаемся ко лбу пальцами или ладонями, часто опуская при этом глаза или голову.

Посмотрите любое подобное шоу – и вы увидите эту реакцию, когда люди узнают, что их разыграли. Это комбинация двух жестов: самоуспокоения и блокировки глаз[180]. Испытывая стыд, мы пытаемся скрыть его: отводим взгляд, опускаем глаза и прикасаемся пальцами ко лбу, чтобы защитить свое лицо от неприятной информации или человека. Это также способ скрыть свое смущение.

Когда я изучила сигнал стыда, то с удивлением обнаружила, что он очень часто встречается в повседневной жизни. Вот самые распространенные ситуации.

• Разговор о деньгах. Я часто вижу стыд во время обсуждения финансовых вопросов. Такие разговоры вызывают у нас смущение. Если вы заметили этот сигнал у собеседника, будьте начеку: теперь вы обладатель уникальной инсайдерской информации, тема денег щекотлива для вашего собеседника или вызывает бурю эмоций. Постарайтесь, чтобы разговор был простым и коротким. Как вариант – проведите обсуждение финансовых вопросов письменно или заранее предупредите его о том, что вам предстоит разговор о деньгах.

• Недостаток знаний или смущение. Нам бывает стыдно, когда мы застигнуты врасплох или сбиты с толку. Бывало ли, что вы спрашивали коллегу о дедлайнах по новому проекту и видели стыд? Человеку может быть неловко говорить о проекте, сроках или каких-либо иных аспектах его работы.

• Слишком много информации, несвоевременная задушевность. Я очень люблю долгие, глубокие, задушевные беседы (и прогулки по пляжу), но не все разделяют эту мою страсть. Иногда я чувствую, что задаю интровертам личные вопросы тогда, когда они еще не готовы на них ответить. Если я переступаю черту, то часто вижу жест стыда и понимаю, что нужно притормозить, дать вербальный задний ход.

• Признание ошибки. Когда люди совершают ошибку, им становится стыдно и они прикасаются к лицу. Это случается, если вы указали им на их ошибку ИЛИ если они сами понимают, что сделали что-то не так (притом что вы даже не заметили этого!).

Стыд – один из самых сильных сигналов, указывающий на то, что вы близки к опасной зоне. Сам по себе стыд – неплохой сигнал, но он часто подсказывает, что, возможно, была затронута тема, которая вызывает у собеседника беспокойство. Заметив это, старайтесь действовать осторожно.

Принцип

Прикосновение ко лбу из чувства стыда – признак беспокойства.

Когда можно увидеть стыд

• Когда вы смутили собеседника.

• Когда вы затронули слишком личную или щекотливую тему. Чаще всего это случается с интровертами.

• Когда человек сбит с толку или переживает, но не знает, как сказать об этом.

Что делать, если вы видите признаки стыда

• Проанализируйте: может, вы сказали или сделали то, из-за чего собеседник почувствовал смущение, стыд или замешательство? Выясните, что именно произошло!

• Постарайтесь решить проблему: не стыдите собеседника за его чувства! Из-за этого он может закрыться, замкнуться и потерять к вам доверие. Помогите ему побороть стыд, предложив поддержку и принятие.