Взрывной рост продаж в розничном магазине

Часто поставщик снабжает магазин специальными информационными стендами о продукции. Если в ценнике помещается мало текста, то инфостенд высотой под два метра – отличная площадка для того чтобы максимально полно расписать товар. Здесь возможен не только текст, но и фотографии. Если покупателю сложно понять, почему один товар дороже другого, можно дать на инфостенде его изображение в разрезе, продемонстрировав, насколько он сложен технически и чем оправдывается высокая цена.

Оригинальные характеристики

Придумайте для своих товаров нестандартные характеристики. Например, мы однажды разработали пять типов массажных ванн. Один назвали «Lovers» – мол, это идеальная массажная ванна для влюбленных. Другой – «Health»: якобы форсунки в этой ванне расположены таким образом, что улучшают кровообращение, тонизируют организм и в целом улучшают здоровье.

Акции

Информируйте клиентов об акциях. Можно вкладывать информацию в ценники, можно делать отдельные инфостенды или помещать специальные наклейки на продукты.

«Завлекатели»

Это конструкции и инструменты, которые могут показать ваш товар в действии. Продавая пластиковые окна, мы однажды поступили следующим образом: в торговом центре сделали из пяти окон «комнату», в которой поставили магнитофон и включили громко музыку. Верхнее – «потолочное» – окно можно было открыть. Тогда звуки начинали разноситься по всему залу и привлекали людей. Затем окно снова закрывалось и наступала полная тишина. Таким образом мы продемонстрировали, какой звукоизоляцией обладают наши окна.

Один из наших клиентов, магазин сантехники, стал использовать «гидрокуб». Стеклянный квадрат, в котором работало разное гидромассажное оборудование, позволял клиентам лучше в нем разобраться и выбрать подходящее.

«Завлекатели» хороши еще и тем, что запускают «сарафанное радио».

Так в вышеописанные магазины стали приходить клиенты по советам знакомых и друзей.

Домашнее задание

1. Переделайте ценники.

2. Опишите выгодные стороны и технические характеристики каждого товара.

3. Поставьте инфостенды.

4. Придумайте «завлекатель».

5. Вывесите в магазине отзывы.

Отзыв о видеокурсе «Машина продаж»

Очень благодарна за ваши курсы!

...

Структурированно!

✓ Компактно!

✓ Применимо на практике!

✓ Оригинально!

✓ Легко воспринимается!

✓ Обсуждается!

✓ Полезно!

Лидия, магазин одежды, Москва

Глава 13. Гарантия. Эффективный способ подтолкнуть клиента к покупке

Что такое гарантия? Это когда клиент на все 100% уверен в качестве продукта.

Многие пользуются обычной рекламой, но из-за перенасыщенности рынка она перестает быть эффективной. Дать гарантию – отличный способ усилить и освежить действие рекламы. Гарантия напрямую влияет на показатель конверсии и переводит лиды в реальных клиентов.

Бывали случаи, когда гарантия становилась основным конкурентным преимуществом. Например, мы уже писали, как оконная компания гарантировала монтаж окна всего за час, и продажи увеличились в разы. В США компания Dominos Pizza гарантировала доставку пиццы в течение получаса – и прибыль возросла многократно.

Как правильно разработать гарантию? Выявите потребность клиента и идите от нее.

Многие начинают сомневаться: «Как же мы можем что-то гарантировать? А вдруг человек станет злоупотреблять этим? Мы скажем, что вернем деньги в случае, если покупатель недоволен, но при этом он воспользуется продуктом?» С таким возражением нам часто приходится работать. Надо понимать, что большинство потребителей все же адекватно, и за счет них вы покроете все возможные издержки от зло употреблений.

Кроме того, в разработке гарантии важен ипозитив. Например, гостиница могла бы выдвинуть такой тезис: «Гарантируем, что у вас не будет бессонницы!» И он сработает плохо, потому что у людей сразу возникают негативные ассоциации: неудобство, шум и т. п. Второй вариант: «Гарантируем, что вы выспитесь!» – сработает отлично, так как клиент начинает заранее представлять себе безмятежное состояние сна, а потом бодрость при пробуждении. Важно сформулировать предложение так, чтобы в нем была ощутима ценность.

Одна из распространенных ошибок заключается в том, что люди дают гарантию, но о ней не сообщают широкому кругу потребителей . Надо кричать и писать об этом – на сайте, в рекламных материалах и т. п.!