Взрывной рост продаж в розничном магазине

Итак, допустим, за сутки вашу рекламу в Яндекс.Директе увидели 50 000 человек, а кликнуло на нее 3000. Чем замечателен Интернет, так это тем, что можно узнать, какой вариант рекламы наиболее эффективен, уже за несколько дней или даже за один. Порой достаточно изменить одно слово в сообщении – и отклик увеличивается в разы. Это удивительно, но факт! Итак, вы выбираете тестовый вариант использования сервиса, который действует неделю, и, размещая несколько вариантов рекламы, смотрите на показатель CTR (clicks through ratio) — коэффициент отношения кликов на вашу рекламу к ее показам. Иными словами, сколько людей увидело ваше сообщение, а сколько нажало на него мышкой. Попробуйте разные заголовки и понаблюдайте, какой из них лучше всего цепляет аудиторию.

Заголовки прекрасно работают, если в них содержится так называемое УТП – уникальное торговое предложение. В наше время нужно чем-то выделяться. Чтобы бизнес успешно развивался, можно либо конкурировать с другими по цене, либо выработать собственное уникальное предложение. Это может быть что угодно – например, грамотная гарантия. Однажды мы сотрудничали с гостиничным комплексом и придумали давать всем клиентам гарантию на сон. Или, например, когда работали с оконной компанией, то посчитали, что обычно на установку окна уходит час, не более. Именно так мы и написали: «Гарантируем монтаж всего за час!» Люди ведь не разбираются, сколько времени это занимает, и верят, что мы действительно работаем быстро. Также УТП могут стать уникальные часы работы, если это важно для вашего клиента. Может, вы работаете 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Но самый лучший способ выработать УТП – это просто спросить у своих клиентов, что для них важно и интересно именно в вас. Постоянным клиентам рекомендуем давать заполнить специальные анкеты, в которых в том числе должен быть вопрос, почему они выбрали ваш магазин. Порой могут открыться такие причины, о которых вы и не подозревали ! И тем не менее они помогут выделиться среди конкурентов.

Кроме того, УТП может основываться на какой-то одной группе товаров. Если конкурировать по цене невозможно, нужно ограничиваться более узким сегментом и в нем добиваться максимальной узнаваемости, лучшего сервиса и качества. Можно продавать только булочки или только чай. Или специализироваться на одном поставщике. Если вы станете лучшим в небольшой области, к вам в итоге будут съезжаться из других районов города.

Dead-line

Следующее важное правило – обязательное наличие дед-лайна (от англ. deadline – последняя черта), или ограничения. Это может быть ограничение, во-первых, по количеству товара, а во-вторых, по времени. Лучше сделать и то и другое.

Зачем это нужно? Ограничение – это некий триггер в голове клиента. Когда он видит обычное рекламное сообщение, то зайдет в магазин, только если у него конкретная проблема. Если же у вас в заголовке стоит хорошее предложение с чем-то уникальным и при этом оно ограничено по времени и количеству товара, то реклама действует гораздо лучше. Что может быть дед-лайном? Например: «Трое джинсов по цене двух – только до 14 февраля, осталось 50 пар!»

Практика показывает, что дед-лайн гарантированно увеличивает отклик на рекламное сообщение.

Call-to-action

Еще один немаловажный элемент успешной рекламы – это призыв к действию (в западной практике известный как call to action).

Призыв к действию – это когда в конце сообщения вы говорите клиенту, что конкретно ему нужно сделать. Например: «Звоните!» – и крупными яркими цифрами указан номер. Или: «Приходите!» – и адрес. Многие потенциальные клиенты любят подчиняться, выполнять указания. Скажите им, что делать, и отклик увеличится на 30–60%.

Индикатор

Индикаторы служат для того, чтобы было понятно, откуда к вам пришел клиент, то есть какой способ продвижения бизнеса из использованных прежде оказался наиболее эффективным. Индикатор – это инструмент мониторинга.

В качестве индикатора может выступать, например, телефонный номер. Допустим, вы запустили несколько рекламных сообщений и в каждом из них указали свой телефон, отличный от других. Проходит месяц, и вы смотрите, на какой номер позвонило больше всего клиентов. Это значит, что именно эта реклама сработала эффективнее остальных. Если даете рекламу на радио, то можно устроить акцию: «Скажите на кассе кодовое слово из этого ролика и получите скидку 10%».

Отзывы

Отзывы – хорошая вещь, они превосходно работают, когда в вашем рекламном сообщении о вас говорит клиент. А если это еще и известный человек, то тогда вообще отлично.

Домашнее задание

1. Выработайте предложение, оффер.

2. Определите ограничения для своего товара. Лучше действует небольшой дед-лайн. В ритейле ограничение по времени дольше чем две недели не работает. В нашей практике наиболее эффективен был вообще трехдневный дед-лайн.

3. Придумайте призыв к действию.