Закон успешных инноваций: Зачем клиент «нанимает» ваш продукт и как знание об этом помогает новым разработкам

В данном случае я могу нанять древесное волокно и заполнить им пространства в стенах. Или рулоны стекловолоконной изоляции – и прикрепить ее к стенам. Или Tyvek производства DuPont. А чтобы уж совсем наверняка, можно нанять Tyvek и стекловолоконную изоляцию вместе. Или же я могу обойтись дополнительными свитерами зимой и частым открыванием окон летом. Может быть, мне следует прикупить парочку влагопоглотителей и вентиляторов. А может, мне вообще стоит нанять Санта-Барбару или Сан-Франциско, где матушка-природа избавила людей от проблемы изоляции стен, и переехать жить туда.

Теперь мы видим, что это работа, а не требование и не технические спецификации. И это следует из того, что альтернативные варианты выполнения работы относятся к самым различным категориям товаров и услуг.

Глубина и широта применимости теории

За последние два десятка лет теория работ претерпела значительные положительные изменения. Попытки помочь разным людям в разрешении разных проблем открыли мне глаза на то, насколько глубокое и широкое применение можно найти этой теории. Практически каждый день я узнаю об очередном интересном примере теории работ в действии. Недавно моя дочь Кэти поделилась подробностями функционирования Drybar, салона, предоставляющего лишь одну услугу – идеальную укладку волнами вкупе с сопутствующими впечатлениями, которые поднимают настроение и помогают подготовиться к особому мероприятию. (Понятия не имел, что подобные услуги востребованы, но был вынужден признать свое заблуждение.) Всего за несколько лет Drybar добился заметного успеха в разных городах по всей стране.

Не так давно мне выпало удовольствие обсудить теорию работ c генерал-полковником ВВС, который отчаянно пытался разрешить проблему мотивации и удержания лучших представителей личного состава в период дефицита правительственного бюджета. Мой офис он покидал, глядя на свою дилемму под совершенно новым углом, таившим в себе некоторую надежду. «Даже в самых безумных фантазиях я и вообразить не мог, что история про молочные коктейли заставит меня пересмотреть подход к военной вербовке», – заявил он на прощание. Ему пришлось работать с непростой проблемой, но надеюсь, теория работ откроет перед ним новые перспективы. Это лишь несколько примеров из недавнего прошлого, моментально приходящих на ум. Но я уже давно раздумываю, как найти применение полезным урокам теории работ в более серьезных и глобальных сферах: личной жизни, образовании и здравоохранении.

Семейное счастье

В 2012 году мы с Карен Диллон и Джеймсом Оллвортом, одним из моих самых талантливых студентов, написали книгу «Стратегия жизни» (How Will You Measure Your Life?)[50]. В главе 6 мы воспользовались теорией необходимых для выполнения работ, рассмотрев с ее точки зрения личную жизнь каждого из нас. Мы увидели то, что многие годы скрывалось на видном месте в нашей личной и семейной жизни. Мы ставили такие вопросы: «

На какую работу дети нанимают своих родителей?» и «На какие работы моя жена могла бы нанять мужа?». Перечисленные вопросы формулируются на нужном уровне абстракции. Когда, например, в доме что-то ломается, жена нанимает мужа для починки. Для этой же цели она может нанять мастера. Или сделать все самой. Или вообще смириться с поломкой и жить дальше, так ничего и не отремонтировав. Еще одна работа – потребность чувствовать себя любимой. Жена может нанять на эту работу мужа. Но слишком часто муж справляется с этой работой не очень хорошо. Так что для выполнения этой работы она может нанять друзей, родных или свою профессию. Или прожить всю жизнь, так ее и не выполнив. Мы надеемся, прочитав книгу, вы задумаетесь о работах, на которые вас нанимают в вашей жизни, и о том, насколько хорошо они вам даются. Отрезвляющее занятие.

Государственное образование

В 2010 году мы с Майклом Хорном, одним из самых блестящих моих бывших студентов, а сегодня заметной фигурой в национальных дебатах по поводу будущего образования, опубликовали «Подрывной класс» (Disrupting Class)[51] – исследование причин, толкающих государственные школы на усовершенствования. Конечно же, эта проблема очень сложна. Как мы уже упоминали ранее, к важнейшим выводам, описанным в «Подрывном классе», мы пришли, рассмотрев с точки зрения теории работ те работы, которые пытаются выполнять ученики. Мы заключили, что школа не будет той работой, что пытаются выполнять дети. Школа – это один из вариантов, нанимаемых детьми. А вот работой как раз таки будет потребность учеников каждый день чувствовать себя успешными. Разумеется, я мог бы нанять на эту работу школу. А мог бы бросить учебу и нанять банду, чтобы завести друзей и почувствовать свою успешность. Или мог бы бросить школу, устроиться на работу с минимальной оплатой, заработать немного денег, купить машину и рассекать на ней по округе с друзьями.