Залоговик. Все о банковских залогах от первого лица

Примеры:

• Доброго дня, будьте любезны, кто сможет проконсультировать по бульдозеру Komatsu D65E-12?

• Здравствуйте, я смогу. Что вас интересует?

• Меня зовут Артем, компания «МосТехЛизинг», а вас как зовут?

• Иван Михайлович.

• Иван Михайлович, у меня поручение руководства срочно собрать информацию с рынка по данному бульдозеру, а я в них ничего не понимаю. Вся надежда только на вас! Поможете?

(либо)

• Выручайте, Иван Михайлович, сколько ни звоню по этому бульдозеру, никто грамотно проконсультировать не может…

(Далее типовая схема разговора.)

5. – «Сверхуверенность»

Составляющие данного приема: громкий и уверенный голос, отрепетированные фразы, излучаемое отличное настроение и оптимизм, быстрая речь с короткими фразами, «атакующая» манера разговора.

Примеры:

1. Добрый день, с кем из руководства можно пообщаться по нефтебазе?

2. Доброго дня, беспокоит инвестиционная компания «АльфаКапитал+», Москва. Я насчет нефтебазы, соедините с директором.

3. Доброго дня, у меня прервался разговор с вашим отделом продаж. Ваш сотрудник не представился. Соедините, пожалуйста.

6. – «Лесть, похвала, комплимент»

В ходе разговора отмечаем профессионализм собеседника, высокий уровень его квалификации, знание предмета разговора, неоценимую помощь вам.

Примеры:

1. Вот сразу видно профессионала, который может помочь, скажите, а … (следует вопрос).

2. Слушайте, первая компания, где реально владеют вопросом…

3. Я по голосу слышу, что вы все знаете о…

4. Приятно общаться с мастером своего дела…

5. (Для лиц пожилого возраста) Да, таких инженеров, конструкторов и т. д. нынче не встретишь…

6. У вас такое знание … (предмет разговора), впечатляет, редко пересекаешься с такими людьми…

Практические кейсы с примерами ошибок при оценке залога

1. – «Оценка пентхауса».

Перед залоговиком поставлена задача определить рыночную стоимость пентхауса. Расположен пентхаус в элитном жилом комплексе N на Каменноостровском проспекте в Санкт-Петербурге. Площадь объекта – 300 кв. м. Помня, что при оценке залога сравнительный подход первичен, специалист принял решение его применить. Был построен ряд аналогов, представленных в табл. 1.23.

Табл. 1.23. Отобранные залоговиком аналоги

Залоговик не выявил экстремумов в построенной линейке аналогов и применил среднюю арифметическую для вычисления стоимости 1 кв. м объекта оценки. Стоимость определена равной 196 тыс. руб.

Основная ошибка в том, что залоговик подменил поставленную перед ним задачу. от него требовалось определить рыночную стоимость, а не слепо применять усреднение. В построенном ряде есть прямой аналог объекта оценки, не требующий корректировок, – это аналог № 3. Стоимость объекта оценки за 1 кв. м будет равна стоимости 1 кв. м данного аналога. Примененный метод оценки, несмотря на его методологическую корректность, завысил стоимость объекта оценки на 20 %.

Резюме. Задача залоговика не в бездумном применении метода оценки. Первичная цель – формирование стоимости объекта залога на основе прямых аналогов и котировок самого объекта оценки. Для того чтобы доказывать рынку, что он не прав, лучше выбрать специальность биржевого спекулянта, а не залоговика.

2. – «Оценка торгового павильона».