Жесткие переговоры

Генеральный директор начинает переговоры с откровенной провокации: Вас интересует сотрудничество с нами? (ловушка, проверяющая уровень нужды, расставлена).

А. (недоуменно): Ну да, конечно, иначе мы бы с Вами не разговаривали…

Г.Д.: А мы можем быть уверены, что вы профессионалы?

(Провокация, которая ставит под сомнение систему самоидентификации эксперта.)

А. (разгорячаясь): Ну как же, вот смотрите – я делал аналогичные заказы для следующих компаний, я знаю. (Эксперт глотает наживку и начинает яростно доказывать, что он замечательный профессионал, именно тот, который нужен заказчику.)

ГД (смотрит поверх головы эксперта, демонстрируя всем своим видом огромное сомнение, с каждой фразой эксперта его лицо все больше и больше мрачнеет; эксперт видит это, но, считая, что он просто приводит неправильные факты, начинает волноваться все больше и больше):

Ну. (тянет паузу). Ну, давайте, чтобы мы были точно уверены, что Вы тот, кто нам нужен… Вот этот предварительный этап работ по мониторингу Вы сделаете в качестве демонстрации своего профессионализма. И тогда, так как мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве

(ГД делает многозначительную паузу, показывая, насколько долгосрочным будет это сотрудничество), мы подпишем договор на весь перечень работ…

Дальше все зависит от опыта эксперта. Если он эмоционально включился в ситуацию, начал испытывать обиду, возмущение в его, эксперта, компетентности, то, конечно, он согласится. Я сам попадал в подобные ситуации, когда за ПРИЗРАЧНУЮ МОРКОВКУ выполнял различные объемы работ только для того, чтобы более опытные, взрослые, статусные люди «поверили в меня», не понимая того, что мною просто манипулировали. Но воздействие на систему идентификации, может закончиться и по-другому: усомнившись в ней, но, не подвергая ее критике, не произнося категоричной оценки, ждем, когда человек начнет доказывать, что ему можно верить, и радостно соглашаемся с его виденьем идеального себя. Задача – стать для него маленьким «Титаником», встроиться в его картину мира, и тогда ему будет гораздо сложнее вести с нами жесткие переговоры, нападать, ведь на своих не нападают!

Следующий уровень в картине мира – система ценностей.

Это уровень, который формируют в первую очередь наши родители, система ценностей помогает принять решение в условиях стоящего перед вами выбора. Продать просроченное детское питание – это искусство или преступление, ругаться матом на переговорах – это осознанный прием или несдержанностью? У каждого из нас своя шкала ценностей, которая определяет наше поведение.

Следующий уровень в картине мира – система социальных установок. Социальные установки являются одним из механизмов регуляции поведения человека. Они помогают уяснить, почему люди поступают тем или иным образом в определенных ситуациях. Социальные установки человека определяют его существование в макросистеме «в обществе, в определенной культуре и на микроуровне – в конкретной социальной группе, на уровне межличностного взаимодействия. Причем, с одной стороны, сами установки формируются под воздействием социума, с другой – они влияют на социум, определяя отношение к нему людей.

В житейской практике понятие социальной установки используется в значении, близком к понятию отношение (например: Он не пойдет на матч, так как команда, за которую он болеет, взяла к себе в состав папуаса, а все его друзья говорят, что папуасы – это латентные людоеды).

Следующий уровень в картине мира человека – это его опыт, знания, умения, то, на что он опирается в первую очередь при принятии простых решений; но, как мы видели в примере с солнцем, опыт может сильно подводить.