Жесткие переговоры

Мы выполнили оба требования и двигаемся дальше! Мы не будем детально разбирать манипулятивные техники, благо литературы по этой теме – предостаточно. Мы обозначим базовые принципы и сосредоточимся на тактике защиты.

Неторопливый читатель наверняка невнимательно читал первый абзац, так как лихорадочно скал глазами с какого же места начинаются они, эти самые сексуальные манипуляция. Не верите, закройте глаза и скажите, директором каких программ является Елена Сидоренко? Что? Не помните!? Конечно, это была манипуляция. Хотя гендерных манипуляций мы обязательно коснемся, но, чуть позже.

В жестких переговорах основная задача оппонентов сводится к тому, чтобы втянуть своего собеседника во взаимодействие на уровне эмоций, заставить его не думать, заставить принять решения под воздействием страха, восторга, желания (нужное подчеркнуть). Не дать ему думать. Все как в шахматах: выигрывает тот, кто четко видит ситуацию и может прогнозировать поведение оппонента на несколько ходов вперед.

Но если уж зашла речь о манипуляциях, то, конечно же, мы не можем обойти приемы, которые помогают их нейтрализовать. Причем мы разберем так называемые универсальные приемы, максимально простые. Что значит универсальный прием? Если Вы чувствуете, что против Вас проводится манипуляции, просто вспоминаете один из этих приемов и применяете его в ответ на данную манипуляцию. На автомате, не задумываясь.

Но сначала – что мы будем понимать под манипуляцией

Манипуляция – это скрытое воздействие на стереотипы поведения человека, для того чтобы добиться от него нужного поведения, причем принятие решения в этом случае опирается в первую очередь на эмоции и не просчитывается с точки зрения логики. Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания!

Манипуляция – это не всегда плохо. Сказка ребенку на ночь – это тоже манипуляция, практически любое обучение строится на манипуляциях с сознанием ученика. В основе управления персоналом лежат манипуляции. Каждый из нас обладает какими-то знаниями о том, что произойдет с высокой долей вероятности с вашим собеседником, если вы совершите то или иное действие (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). Все мы манипулируем друг другом. Каждый день каждый из нас совершает сотни манипуляций. Это помогает договариваться быстрее.

Манипуляции становятся запретным оружием, когда они воздействуют на систему ценностей, систему самоидентификации человека. Каждый из нас хоть раз попадал на манипуляцию типа «если ты настоящий мужчина, жена, заботливый руководитель и т. д., то ты должен… купить жене автомобиль, сварить борщ, повысить зарплату». И людям тяжело принять отрицательное решение, ибо есть страх, что меня будут воспринимать не так, как я себя идентифицирую, как я хочу, чтобы меня воспринимали.

Обычно, когда говорят про манипуляции, вспоминают о треугольнике отношений (его еще иногда называют треугольником власти) – треугольнике Карпмана «Агрессор – Жертва – Спаситель».

Манипулятор, проводя свою провокацию по отношению к Вам, занимает одну из этих магических ролей, четко «вытаскивая» из Вас нужную эмоцию:

– Или Вы соглашаетесь на снижение цены на 20 %, или мы «уйдем» к конкурентам (оппонент играет роль «Агрессора», пытаясь вызвать чувство страха).

Кстати, чтобы отличить угрозу от предупреждения, важно помнить, что предупреждение содержит в себе решение, которое собирается принять человек, факторы, которые повлияют на это решение, события, которые произойдут после этого решения в его жизни.

Угроза – более эмоциональна и неконкретна, Вам только намекают о возможных потерях в будущем, если Вы не согласитесь с оппонентом, а детали Ваш страх дорисует самостоятельно.

В период кризиса возмущенный директор продовольственного магазина резко заявляет своему поставщику: «Ну, как Вам не стыдно! О какой дебиторке может идти речь, когда мне своим работникам зарплату платить нечем, а у них у всех – дети малые, а многие женщины их еще и в одиночку воспитывают! За задолженностью приезжайте в следующем месяце».

Душещипательная история, манипулятивный тон которой выдает большое количество деталей, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров. Директор магазина выбрал себе роль «Жертвы», пытаясь заставить поставщика на время забыть о долгах, формируя у того чувство вины перед виртуальными маленькими детьми.

– Давайте Вы сейчас снизите цену на Ваши услуги, чтобы мы могли Вас рассматривать в качестве долгосрочного партнера, покажите, что Вы в этом также заинтересованы.

Здесь манипулятор выступает одновременно и в роли «Спасателя», намекая на легкое получение заказов в будущем, и в роли «Агрессора», показывая свою готовность изменить свое позитивное представление об оппоненте, если тот не сделает скидку.