0.53 шага к идеальному магазину обоев

В целом перспективы для новых участников на рынке обоев сегодня очень неплохие. Да, есть крупные игроки, да есть «Leroy Merlin». Но вместе взятые они занимают по разным оценкам около 40 % рынка. То есть 60 % принадлежит несистемной рознице. А эти ребята либо будут работать над процессами и становиться системными, либо будут вынуждены уйти с рынка рано или поздно, просто потому, что не вывезут конкуренцию со стороны системного ритейла, поддерживаемого производителями.

Я это всё к тому говорю, что рынок не консолидирован, не сконцентрирован в руках одного или малого количества игроков. А такого рынка бояться не стоит точно, на нем у новичков, особенно заходящих с пониманием процессов, есть высокие шансы на успех. Вот если бы, например, у «Leroy Merlin» было 50 % рынка, монополия, тогда да, ситуация была бы кардинально другой.

Надеюсь, что какое-то понимание рынка после прочтения этой главы у вас сложилось. Но важно знать особенности не только федерального порядка, но и понимать, что происходит на рынке локальном. Об этом поговорим дальше.

Локальный рынок

Шаг 8. Посети все магазины своего города

Итак, от федерального уровня переходим к местному, локальному рынку. Прежде всего: что понимать под локальным рынком? Это может быть город, округ, городской район или даже некая агломерация населенных пунктов.

Тут важно смотреть на особенности конкретной территории. Если говорить о городах-милионниках, то есть смысл ограничиться округом или районом, поскольку маловероятно, что за обоями люди поедут слишком уж далеко, это просто неудобно. А если, например, вы собираетесь открываться в небольшом городе в районе более крупного населенного пункта, то, вероятно, стоить изучить ситуацию не только в выбранной точке, но и вокруг. Приведу пример. В районе Иванова есть несколько небольших городков. И вот в каких-то обойные магазины точно открывать не стоит, потому что население чуть ли не каждый день ездит в областной центр. Вероятнее всего, за обоями им тоже захочется «выбраться в люди». Но есть и городки тоже близкие к Иванову, но там хороший обойный магазин будет весьма кстати. Внимательно посмотрите на поведенческие особенности и, если можно так выразиться, покупательские традиции.

Вообще хорошим маркером «пригодности» рынка конкретного населенного пункта для открытия магазина можно считать наличие хороших обойных магазинов. В нашем случае это будет означать наличие рынка сбыта, а не конкуренцию, которой следует избегать.

Если обойных магазинов нет, то стоит выяснить, где тогда люди покупают обои. А они их точно покупают. Тут возможна ситуация вынужденной миграции, о которой чуть выше писал на примере небольшого города. И в случае отсутствия обойных точек стоит оценить вообще местный рынок строительных материалов. Возможно такое, что есть магазины с плиткой, наполкой, светом, а до обоев просто у бизнеса еще руки не дошли. И в таком случае новый магазин укомплектует потребности и всем станет хорошо. Хотя, конечно, может быть и история, что предложения нет по причине отсутствия спроса.

Вот это важно. Мы живем в рыночной экономике. Спрос рождает предложение. Всегда. И если магазинов нет, то это вовсе необязательно значит, что до вас никто не додумался продавать обои. Запускаться там, где нет предложения, не изучив причины его отсутствия, – довольно частая ошибка новичков. Не делайте так. Отсутствие специализированных обойных точек должно натолкнуть на более глубокий анализ ситуации, чем наличие конкурентов.

Итак, возможно придется посетить магазины не только своего города, но и близлежащих. Обычно, конечно, будущий собственник знает ситуацию там, где живет, понимает, где люди покупают те или иные товары. Но я всё равно рекомендую проехаться по магазинам и оценить ситуацию своими глазами, уже с прицелом на открытие нового магазина. То есть проводится некий конкурентный анализ.

На что обратить внимание в действующих магазинах?

• Нужно оценить, как выглядят магазины. Какой интерьер? Что за оборудование? Как дела со светом? Заполнены ли полки?

Как-то я был в относительно крупном торговом центре с большим обойным отделом. И, смотря на состояние этого отдела глазами опытного обойщика, понял, что дела идут там сильно так себе. Да, там стояло классное новое оборудование от одного из крупнейших поставщиков. Но оно было пыльное, товар развешан неаккуратно, половина полок пустовало, выклейки не везде были актуальными выставленным рулонам. О чем это говорит? Скорее всего, с продажами обоев у этого торгового центра всё грустно, руководство вряд ли работает над ситуацией и скорее всего застряли в яме кредиторской задолженности поставщику.