10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Всякий раз, когда я ловлю себя на том, что начинаю мудрить с продуктом и откладываю решающий переход от идеи к продаже, то напоминаю себе: «Давай сделаем несколько ошибок». В конце концов в этом методе так мало риска; когда вы работаете с небольшими заказами для теста, вероятность ошибки очень мала.

Ведь вы в любом случае продадите эти первые 100 единиц товара на Amazon. Даже если нет, потери будут минимальными.

Ошибки, даже серьезные, – часть бизнеса. Никакая подготовка не гарантирует идеального процесса. Например, вы можете выйти на рынок со вторым по качеству поставщиком, который немного снизит вашу маржу. И такие небольшие ошибки случаются, более того – это нормально.

В других случаях вы можете совершить более грубую ошибку, как в тот раз, когда мы снизили цену на коврики для йоги, не подумав, насколько ограничен их запас.

В тот момент мы все еще находились на стадии небольших заказов, страхуя свои риски ограниченным предложением ковриков для йоги. До этого момента мы держали высокую цену, что было замечательно. Прибыль была высокой. Мы привлекали нужных людей. У нас было стабильное, но не огромное количество продаж.

Затем мы стали гнаться за рейтингом на Amazon. Более высокий рейтинг означал бы, что на товар обращают больше внимания и совершают больше покупок; казалось, что это хороший короткий путь к увеличению количества заказов и прибыли. Но для этого нам нужно было увеличить продажи. Поэтому мы снизили цену, предложив покупателю более выгодную сделку.

Многие начинающие предприниматели, да и опытные, боятся высоких цен. Они пытаются снизить цены, как только это становится возможным с финансовой точки зрения. Возможно, потому что в каком-то курсе по введению в бизнес им сказали, что это лучший способ построить бренд. Но я могу сказать вам по своему опыту: если вы строите бренд, вы не хотите снижать цены. Вы хотите находиться как можно ближе к верхнему значению в вашем сегменте рынка.

Причина проста: намного легче развивать премиум-бренд, чем дешевый продукт. В последнем сценарии выигрывают только компании, продающие продукцию в огромных количествах. Вам не побить Walmart в отношении цен, так что не стоит играть с ним в его игры.

Когда мы снизили цену, продажи пошли очень хорошо (когда вы следуете методу, описанному в этой книге, он работает), но мы исчерпали все запасы. Это был предсказуемый результат. Отсутствие товара на складе – это худшее

, что может случиться с вашим новым бизнесом, потому что, не имея возможности принимать заказы, вы, по сути, оказываетесь не у дел.

Нам пришлось ждать четыре недели, пока очередная партия товара пересечет океан и попадет на склад Amazon. Когда мы, наконец, получили товар, нам, по сути, пришлось начинать все сначала. Да, у нас были отзывы покупателей, но набранные нами обороты были утрачены. Нам нужно было сделать еще одну скидку, чтобы снова начать двигаться вперед. Мы восстановились, но эта ошибка отбросила нас на несколько месяцев назад.

Я не могу быть уверен, что, если бы мы потратили еще месяц на планирование, это бы нас уберегло. Скорее всего, нет. Вы не можете все контролировать. Ваша цель – превратить идею в физический предмет в руках покупателя.

Это проще, чем многие думают. Найдите подходящего поставщика, получите образцы, улучшите их с помощью исследований, сделайте небольшой заказ и разместите продукт для продажи в интернете. Это все, о чем вам сейчас нужно беспокоиться. Не заморачивайтесь слишком сильно, не мудрите. Просто исправляйте ошибки по мере их появления.

Один из членов моей команды, Трэвис Киллиан, однажды рассказал мне о том, как ему удается делать так, чтобы продукты выделялись на оживленном переполненном рынке. Его ответ был прост: «Мы слушаем людей. Мы проводим так много сплит-тестов, что это просто безумие. Мы моделируем новый продукт и спрашиваем людей: “Что вам больше нравится? Это или вариант наших конкурентов?” Мы сравниваем себя со всеми ведущими конкурентами на рынке – со всеми, у кого, по нашему мнению, лучшие продукты в данной нише».

Для проведения сплит-тестирования достаточно спросить людей, какая из двух вещей им нравится больше. Вот и все. Покажите кому-то два предмета и спросите, что он предпочитает. Это одна из тех редких вещей, которые оказываются простыми и эффективными.

«Помню один случай, когда мы только начинали, – рассказывал Трэвис. – Мы заплатили одному товарищу, чтобы он пошел в торговый центр в Остине, показал людям картинки нашего продукта и продукта конкурентов и записал результаты: что им больше понравилось».