101 способ запудрить мозги и заодно развлечься. Секреты успешных иллюзионистов

Велика вероятность, что вы выбрали вариант В. По крайней мере, если учитывать выводы профессора поведенческой экономики Дэна Ариели. Он исследовал маркетинговую уловку, скрывающуюся за подобным коммерческим предложением. В своем эксперименте он предлагал испытуемым примерно то же самое, только речь шла о различных вариантах подписки на газету. Результаты были поразительными. Только 16 % испытуемых выбрали вариант А, вариант Б не выбрал никто, и 84 % отдали предпочтение варианту В. Скорее всего, точно так же сделали и вы.

Однако выбор испытуемых изменился, как только Дэн убрал второй вариант. Он предложил второй группе участников эксперимента выбрать либо цифровую версию (А), либо печатную и цифровую (В). Теперь результат был совершенно иным: более 68 % выбрали цифровую версию, и всего лишь 32 % предпочли комбинированный вариант.

Несмотря на то что в первом эксперименте никто из испытуемых не выбрал печатную версию, ее наличие неожиданным образом повлияло на привлекательность комбинированного варианта, сделав его более популярным. Это называется «эффектом приманки». То есть вариант Б служит лишь приманкой для варианта В. Эта, на первый взгляд, элементарная уловка оказалась крайне продуманным ходом со стороны продавца. Учитывая при этом, что электронной версии этой книги не существует вообще.

Эффект приманки – отнюдь не единственный маркетинговый трюк, которым пользуются магазины, чтобы побудить вас совершить покупку. Возьмем, к примеру, супермаркет, через который проходит большой спланированный путь, полный психологических уловок. В частности, бренды А, от которых супермаркет получает больше всего прибыли, лежат на полках на уровне глаз, чтобы сразу привлекать внимание, в то время как бренды Б, приносящие меньше всего денег, расположены на нижних полках. Когда вы заходите в магазин, то всегда сначала попадаете в отдел овощей и фруктов, поэтому первое, что вы кладете в корзину или тележку, сразу же дарит вам чувство чего-то прекрасного (и здорового). Продукты, которые ежедневно едят почти все европейцы, такие как хлеб, мясо и молочные продукты, находятся друг от друга как можно дальше, чтобы вы провели в супермаркете как можно больше времени. Кроме того, супермаркеты часто устроены таким образом, что от входа до кассы вам придется идти против часовой стрелки, потому что так люди двигаются медленнее. Вы уже стоите в очереди у кассы? Ну конечно же рядом с ней будут лежать самые соблазнительные конфетки и шоколадные плитки, которые дети будут выпрашивать все время ожидания в очереди.

Если вам когда-нибудь придется что-то продавать, будь то домашний лимонад в День короля или плавание в каноэ в День отца на рыночной площади, воспользуйтесь этими пятью советами.