101 способ запудрить мозги и заодно развлечься. Секреты успешных иллюзионистов

1. Создайте связь с чьим-нибудь именем

Если вы пытаетесь что-то кому-то продать, лучше сначала представиться. Если затем покупатель упоминает свое имя, вы говорите: «Как мило! Моего отца/мать/сестру/брата тоже так зовут!» Теперь у человека есть прямая и бессознательная связь с вами. Было бы здорово узнать у него дату рождения, а затем воскликнуть, что вы сами родились в тот же день.

2. Используйте принцип взаимности

Люди, получившие небольшой подарок от магазина или торгового представителя, с гораздо большей вероятностью впоследствии что-то купят у него. Например, бесплатную жевательную резинку с мятным вкусом, которую вы получаете вместе со счетом, дают вам не только потому, что вы съели слишком много чеснока. Дополнительный подарок побуждает оставить вас больше чаевых. Это называется «принципом взаимности»: если вы получаете что-нибудь бесплатно, вы чувствуете себя обязанным отдать что-то взамен.

3. Создайте ощущение дефицита

Разве можно не обратить внимание в магазине на плакаты со словами «Продано» или «Пока есть в наличии»? Ведь это совсем не бесполезная информация, потому что, если чего-то нет, значит, этого действительно нет. У покупателей возникает ощущение, что у них остался последний шанс приобрести этот товар. Здесь идет игра с нашим животным инстинктом: если чего-то не хватает, мы должны это получить как можно быстрее, чтобы выжить.

4. Предоставьте выбор

Когда вы приходите в автосалон, продавец никогда не задаст вопроса «Вы хотите купить машину?». Нет, он лучше спросит что-то вроде: «Какой автомобиль вы хотите – красный или синий?» Тем самым продавец подразумевает, что машина уже в любом случае будет куплена, а вам остается лишь выбрать цвет. На подобные вопросы сложно не ответить, но прежде чем вы догадаетесь, в чем подвох, вы косвенно возьмете на себя обязательство совершить покупку.

5. «Up-sell»

Когда сделка уже совершена или вы уже намерены в любом случае приобрести товар, ради которого и пришли в магазин, чаще всего идет в ход попытка «up-sell» (буквально «продать дороже»). Это означает предложение лучшего варианта того же товара: больше памяти на телефоне или более длительная гарантия на ноутбук. Метод, когда вам продают аксессуары или дополнительные товары, называется «перекрестная продажа». Посмотрите на известных модельеров. Сначала они продают вам сшитый на заказ костюм за 4000 евро, а затем предлагают к нему галстук за 100 евро. Цена за галстук кажется очень выгодной по сравнению с 4000 евро. В то же время без эффекта контраста с дорогим, сшитым на заказ костюмом вы вряд ли захотите платить целую сотню евро за галстук.