20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж

Я склоняюсь к тому, что нужны – мы живем в информационном обществе, людям западают в память яркие события, и в потоке информационного шума разовое приглашение посетить вебинар или посмотреть видео может затеряться. За счет последовательного раскладывания темы по полочкам, долгого прогрева лончи вовлекают, запоминаются людям и служат инвестицией в вашу узнаваемость и бренд, основой для возможности продавать в дальнейшем автоматизированно с лучшими результатами.

Глава 3

Апсел: инструмент повышения среднего чека

Я помню забавную историю, рассказанную моим другом Михаилом Дашкиевым о том, как он познакомился с американским маркетологом Дастином Метьюзом.

Миша показывал, как у него в бизнесе реализована система приема заявок: «Вот какой классный лендинг, человек вводит здесь данные, нажимает «Оставить заявку», после чего появляется надпись «Здравствуйте! Ваша заявка принята, менеджер свяжется с Вами, и Ваша пленка придет на склад». Дастин спрашивает: «И все?» Михаил такой гордый: «Ну да, это все попадает в CRM-систему, классифицируется…» – «А дальше?» – «Товар доставляется клиенту». На что Дастин ответил: «Но сейчас же самый лучший момент продать что-то еще! Клиент самый горяченький!»

Один из моих учителей, Раян Дайс, говорит: «Лучший клиент – тот, кто уже является вашим клиентом, потому что на этого человека не нужно заново тратить время, деньги и усилия, чтобы доказать, что вы – нормальный чувак, у вас нормальный продукт. Он уже с этим согласился, он готов покупать». Удивительный факт: действительно большие деньги находятся там, где вы заново и заново продаете вашей клиентской базе. Это деньги, которые уже есть в вашем бизнесе. Вы их просто недозарабатываете.

Так происходит потому, что мы не знаем на самом деле реальную платежеспособность клиента и сумму, которую он планирует потратить. Есть вероятность, что в голове у него, до того как он зашел на вашу страничку, была готовность потратить сумму, в десятки раз превышающую ваш оффер. Возможно, ваш продукт не полностью удовлетворяет его потребности. Допустим, стандартная доставка занимает неделю, но клиенту товар необходим срочно: ведь есть же та сумма, за которую вы можете решить вопрос срочной доставки? Либо ваша услуга не предполагает ваших личных консультаций, но именно этот покупатель в ней нуждается. Здесь и появляется возможность для допродажи.

Апсел – это предложение более дорогой версии продукта, направленное на повышение чека.

Upsell с английского «продажа вверх». Вспомните атомы воронки: каждый раз, когда человек отвечает своими действиями «да», нам стоит делать допродажу.

АПСЕЛ ПОЯВЛЯЕТСЯ ТАМ, ГДЕ ЕСТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ ПОТРЕБНОСТЬ.

Для того чтобы повысить чек, вам необходимо осознать, какие потребности у ваших клиентов.

Я пишу эту главу в самолете Лос-Анджелес – Москва (кстати, ровно в этот момент капитан объявил посадку). Я хорошо выспалась, потому что мое кресло раскладывалось в кровать. Я выйду из самолета первой и не буду ждать огромную очередь, потому что мой билет бизнес-класса. Авиакомпании осознают потребность клиентов: не стоять в долгих очередях, провозить больше багажа, получать улучшенное питание и пр.

В Лос-Анджелесе я люблю посещать парки развлечений Disneyland и Universal. Обычно в них огромные очереди на аттракционы: на самые популярные можно ждать по два часа, и так теряется все удовольствие от визита, более того – за день можно не успеть все попробовать и увидеть. Поэтому спросом пользуются vip-билеты, которые стоят в несколько раз дороже обычного, но на привлечение клиента были те же затраты. Его просто спросили – а не готов ли он к большему?

ЗАМЕЧАТЕЛЬНАЯ МЫСЛЬ – НАМ НИЧЕГО НЕ СТОИТ СПРОСИТЬ, ПРЕДЛОЖИТЬ.

Ведь человек уже наш клиент. И если он откажется, мы ничего не потеряем! Даже если «Да» ответит 0,01 %, мы получим больше, чем до этого.

Риск нулевой, потерь никаких, но шанс выиграть очень высок. На одном чеке апсела можно заработать маржи как на 10 или даже 100 услугах основного продукта.