20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж

Например, человек зашел по таргетированной рекламе на страницу нашего сайта, заинтересовавшись продуктом за 1000 рублей. Но, допустим, он уже не раз слышал от знакомых обо мне и моих продуктах хорошие отзывы. И он уже давно думал о покупке полноценного курса по построению автоматизированных воронок продаж. Поэтому мы обязательно предложим ему большой курс по выгодной цене после покупки недорогого продукта.

Человек покупает у вас фотоаппарат, а вы ему на странице благодарности вместо простого: «Спасибо, ваша заявка принята», предлагаете: «Вы можете купить этот фотоаппарат вместе с чехлом, линзами, объективом, зарядкой для батареи, веревочкой и еще какими-нибудь тряпочками для протирки. Все это вместе стоит 10 000 рублей, но если вы сделаете заказ сейчас, то 7000 рублей».

Допустим, человек соглашается и заказывает сопутствующие товары. Предложите ему еще дополнительно какую-то гарантию за дополнительные деньги. Или если он так легко согласился оставить больше денег, предложите ему более современную модель фотоаппарата, которая стоит дороже. Если не согласится, вы ничего не потеряете, он же уже заказал предыдущую модель. Но если вдруг согласился, то вы ничего не тратили на привлечение этого клиента – он уже у вас. Он уже в вашей воронке. Почему бы вам на нем не заработать?

Существуют разные виды допродаж:

– Upgrade – улучшение, повышение качества услуги.

Например, если человек приобретает ноутбук, можно предложить ему доплатить и получить модель выше классом.

– VIP-сервис – это улучшение качества услуг или продукта, премиальные элементы.

Именно тот случай, когда человек берет простой билет в Disneyland, и ему предлагают вариант проходить везде без очередей и сделать в конце фотографию.

– Личная работа. Часто вашему клиенту нужно больше внимания: возможно, вы предлагаете софт, тогда можно допродать персональную настройку. Также это могут быть консультации, коучинг, личное сопровождение.

– Bundle – «связки» и комплекты товаров: предложение добавить в корзину сопутствующие товары, которые могут понадобиться в использовании с покупкой.

Допустим, вы продаете чашку. Человек покупает чашку, и вы говорите: «Предлагаем с ней ложку, тарелку, кастрюлю, и все вместе будет дешевле», – но вы за счет этого сильно подняли чек. То же самое происходит, когда человек просто берет фотоаппарат, а ему еще предлагается флешка, чехол и подобное – более полный вариант. Ведь, скорее всего, покупателю это и так понадобится – почему бы не заказать все сразу, да еще и с экономией?

– Long tail – «длинный хвост». Все вы знаете магазины «Все по 50 рублей» или магазины «Fix price», где все продается за какую-то определенную, низкую цену. Порой у человека есть психологический потолок в отношении одного чека, но если это несколько единиц, ниже этого порога – ему легче совершить покупку.

Например, женщина не готова зайти в магазин и взять браслет за 20 евро – такую сумму на украшения ей потратить жалко, но в то же время она идет в магазин «Все по 2 евро» – это приемлемая для нее стоимость безделушки. И тут она спокойно может набрать 5, 10 и даже больше единиц товара, видя привлекательную стоимость. Длинный хвост – это большая цепочка предложений дешевых товаров.

Не раз мы сталкивались с допродажами, покупая кофе в «Макдоналдсе» и получая предложение приобрести пирожок. То же самое делают продавцы автомобилей, предлагая усовершенствовать комплектацию нового автомобиля в автосалоне.

По-хорошему, на центральный продукт приходится примерно 20 % прибыли, в то время как на допродажи – остальная часть.

Давайте внедрим их в свой бизнес. Надеюсь, в ходе прочтения главы у вас уже возникли идеи, какими продуктами можно повышать чек в вашем бизнесе.

Задание

Придумайте минимум 10 вариантов разных апселов. Дальше я расскажу, с помощью каких инструментов их можно быстро встроить в онлайн-продажи так, чтобы допродажи совершались автоматически.

Глава 4

Единоразовое предложение (ОТО) для мгновенных повторных продаж

В Америке есть хорошее выражение: «Вы оставляете деньги на столе». В бизнесе мы часто так и делаем. Есть сумма, которую мы уже по факту заработали, предприняли все усилия, чтобы ее получить, но просто не делаем даже попытку положить заработанные средства на свой счет.