42 истории для менеджера, или Сказки на ночь от Генри Минцберга

Когда общаешься с клиентскими отделами, порой кажется, что на самом деле ты им совершенно безразличен, – я говорю о компаниях, которые заставляют нас подолгу ждать у трубки, из которой то и дело раздается: «Ваш звонок очень важен для нас!» (вольный перевод: «Мы дорожим своим временем больше, чем вашим»). Или взять хотя бы тех работников Walmart, которые заученно приветствуют покупателей у входа. Побывав там однажды днем в выходной, я подумал, что было бы куда лучше, если бы руководство магазина отправило их навести порядок на полках, расставить разбросанные товары. Ну и, конечно же, не могу обойти вниманием нашу дорогую Air Canada, которая так истово «обслуживает клиентов», что, заполучив монополию на рейсы Монреаль – Бостон (там и лететь-то меньше часа!), задрала цену на горящие авиабилеты до 1066 долларов – только в один конец! (Если вам лень считать, я подскажу: туда-обратно это 2132 доллара.) Air Canada нисколько не волновало, как воспримут подобные цены пассажиры: компанию заботила лишь прибыль, которую она получит за рейсы до Бостона.

Один из недостатков обслуживания заключается еще и в том, что подобные «клиентские отделы» зачастую относятся по-человечески лишь к тем покупателям, у кого денег куры не клюют. Такие менеджеры с порога оценивают уровень достатка клиента и решают, с кем можно не церемониться. Как-то раз я зашел в автомобильный салон Honda и спросил у предавца (говорящая опечатка!), какова оптимальная цена интересовавшей меня модели. «А вы хотите купить? – ответил тот. – Иначе зачем я буду называть вам цену? Чтобы вы потом ушли к нашим конкурентам и там ее озвучили?»

А ведь я всего лишь имел наглость попробовать сравнить цены перед тем, как сделать вторую в жизни крупную покупку (после дома). Разумеется, я отправился в другой салон Honda, где менеджер по продажам сразу же назвал мне оптимальную цену – и я сразу же купил автомобиль. А к тому продавцу, который так со мной обошелся, не вернулся бы ни за что на свете, даже если бы он сделал мне скидку.

Однако у того, о чем я пишу, есть и оборотная сторона: необходимость уважать продавца. Если клиенты, даже самые состоятельные, не дают себе труда по-человечески относиться к тем, кто для них работает, они достойны таких вот «клиентских отделов», которые обслуживают, но не служат. Те клиенты и работодатели, которые дурно обращаются с менеджерами по продажам, тем самым подают им плохой пример: как после этого менеджерам относиться по-человечески даже к лучшим покупателям?

Не надо больше – надо лучше

Не надо делать БОЛЬШЕ – я имею в виду избыточное производство и потребление, которое производит горы мусора и провоцирует глобальное потепление. Стремление делать БОЛЬШЕ губительно для компаний, общества, планеты… для нас самих, в конце концов. Мы можем ЛУЧШЕ.

Создание компании

Предположим, у вас есть увлекательная идея и масса сил – хоть и нет денег. И вот с помощью верящего в вас банкира, а также труда до седьмого пота (то бишь 15-часового рабочего дня) вы создали собственную компанию. И преуспели! Клиенты счастливы, сотрудники преданы фирме, всё отлично, да и экономика в плюсе. Словом, все в выигрыше.

Хорошо, допустим, вы сделали это исключительно ради того, чтобы сколотить состояние или прославиться – а может, просто мечтали работать без начальников. Однако же, если вы серьезный предприниматель, едва ли остановитесь на достигнутом: вам захочется выделиться среди конкурентов, создать такую компанию, сотрудники которой искренне верили бы в ее успех, а клиенты становились вашими единомышленниками (словом, всё то, о чем я писал в разделе о «сообщественности»).

Компания растет, и вас постепенно охватывают опасения: «Что если завтра меня собьет грузовик?» А может, вам хочется развиваться быстрее, чем позволяют имеющиеся возможности. Друзья-финансисты советуют разместить акции на бирже и перевести наличные средства в безналичные (или же наоборот). Пусть акционеры спонсируют рост. Звучит заманчиво – и вы соглашаетесь. И это переломный момент.

Урвать БОЛЬШЕ

Первый тревожный звоночек звенит, когда до вас доходит: вы-то просто хотели больше сделать, а фондовый рынок намерен побольше урвать. Ему безразличны ваши идеи, идеалы, клиенты, сотрудники: для него всё это лишь средства достижения циничной и очень ограниченной цели – максимального роста акционерной стоимости. Вы понимаете, что это противоречит этике, вашей в том числе. Но теперь у вас ОАО, так что ничего не попишешь: чудовище надо подкармливать.