45 татуировок продавана

Барбара Оакли, «Думай как математик»

Февраль 2008 года. На рынке пока еще все нормально, хотя первые признаки наступающего кризиса уже начинают проявлять себя в разных формах. В целом работа кипит, бойцы задорно разъезжают по Москве и области, ведут переговоры, получают отказы, продают, по факсу отправляются счета, по почте – коммерческие предложения, жизнь в отделе продаж кипит, и это хорошо.

В середине февраля от одного из Клиентов, к которому мы уже неоднократно ездили, поехала одна из моих молодых, но крайне талантливых сотрудниц, которую я всю жизнь называл по отчеству – Валерьевна. Клиент этот был очень капризным и никак не хотел даже рассматривать приобретение нашего продукта, хотя каждый раз с удовольствием с нами встречался и пытался продать каждому моему продавцу свой товар, а именно – шкатулки. Есть такие женские шкатулки‑трансформеры для разных мелочей. Ее раздвигаешь, открывается куча ящичков, отделений и маленьких ниш под бижутерию, косметику, пуговицы и прочие женские мелочи. Уверен, каждый такие шкатулки видел.

Валерьевна зашла с мороза румяная и с каким‑то женским коварством в глазах. Мне, конечно же, стало любопытно, в чем причина этой ее искры, и я позвал ее к себе, чтобы она рассказала о встрече с Клиентом:

– Как встретилась, Валерьевна?

– Все отлично. Я ему продам, – хитро улыбнулась Валерьевна, и было видно, что в этот момент она была довольна собой.

– Это здорово. Раз шесть уже там были, и никак у нас не получалось даже подступиться к продаже. Почему ты решила, что продашь? Расскажи!

– Ну, этот товарищ очень непростой. Он и слышать ничего не хочет про то, чтобы тратить деньги. Говорит, что сейчас у него нет ни одного продавца в штате и поэтому проблемы с продажами и, как следствие, у него нет денег.

– Так, а что про наш продукт говорит? Почему решила, что у нас купит? Я пока не очень понимаю, – мне становилось все интересней и интересней.

– Я придумала обалденную схему продажи. И я продам ему! Да, я сделаю так, чтобы у него не было шансов не купить, – Валерьевна напоминала Жанну д’Арк, и ее ничто не могло остановить в ее решимости. Только способ ее продажи я пока так и не понял.

– Дорогая моя, давай по порядку. Я не совсем понял твой план.

– Ну, смотрите, у него нет продавцов, поэтому нет денег, так? – спросила Валерьевна.

– Не так, конечно. Деньги есть у всех, просто он на нас не готов тратить, – ответил я.

Но, не обращая внимания на мой ответ, Валерьевна продолжала рассказывать мне про свой гениальный план дальше.

– Так вот, если я помогу ему продать его шкатулок как раз на сумму наших услуг, то он готов эти деньги нам перечислить! – радостно сообщил мне мой молодой, но очень талантливый сотрудник.

– Стоп, стоп, стоп! – остановил я ее. – Так дело не пойдет. Ты должна продавать «КонсультантПлюс», а не шкатулки, поэтому меня это не устраивает. Давай придумаем с тобой другой план.

– Да погодите вы! Все очень просто! – перебила меня Валерьевна.

Я замолчал и решил, набравшись терпения, дослушать своего бойца до конца.

– Так вот. Все будет достаточно просто! Потому что скоро что? – спросила меня Валерьевна, хитро заглядывая в мои глаза.

– Что? – ошарашенно спросил я.

– Скоро! Восьмое! Марта! – гордо отчеканила Валерьевна.

Ее гениальный план заключался в том, что все офисные мужчины будут искать подарки своим родным женщинам, да и коллегам на 8 марта, и тут как тут появится она со шкатулками и решит такую острую проблему своим предложением.

– От этого выиграют все! – говорила она. – Я продам Клиенту наш продукт, Клиент получит деньги, наши мужчины решат вечный вопрос, что дарить женщинам, а их женщины будут благодарны мне за такие прекрасные подарки.

– Валерьевна, я не хочу, чтобы ты делала это. Клиент хочет нас отжать и очень здорово устроился: он нашел себе продавца в моей компании, и я далеко не уверен, что, даже если ты продашь его шкатулки, он потом заключит с нами нормальный договор и будет работать всю жизнь. Поэтому я не разрешаю тебе этим заниматься.

Но Валерьевна была не только молодым, но и очень талантливым сотрудником и уговорила меня дать ей шанс попробовать. Тогда я подумал, что дам ей возможность ошибиться самой, и пусть в начале своего пути она наступит на эти грабли, чтобы потом таких ошибок больше не совершать. Ну а если она действительно продаст, тогда я готов был расписаться в том, что ошибался и был не прав.

Продать нужно было около семидесяти шкатулок. Надо сказать, что они были достаточно громоздкими, не помещались в стандартный пакет или портфель и мне даже было каждый раз грустно смотреть, как она привозит их небольшими партиями в офис и продает без наценки своим коллегам.

Думаю, вы догадываетесь, что я подарил на 8 марта в том году своим супруге и маме.