45 татуировок продавана

Рабочее место Валерьевны превратилось в небольшой склад, в отделе постоянно сновали разные люди, и все это напоминало скорее рынок, чем отдел продаж консалтинговых продуктов и услуг. Люди рассматривали, крутили шкатулки в разные стороны, проверяли, как работают механизмы, а измученная Валерьевна держалась бодрячком и не хотела отступать от своего плана.

Надо отдать ей должное – она продала все шкатулки. Потому что она была не только молодым, но и очень талантливым сотрудником, который потом сделал себе отличную карьеру в компании. Но это был первый и последний случай, когда она поступала подобным образом. Потому что, когда она передавала Клиенту деньги за эти шкатулки, ожидая, что он этими деньгами оплатит наш счет, он попросил у нее неделю отсрочки, а потом еще три дня, а потом еще неделю, а потом сказал, что у него не получается. Продажи не было. И, как мне кажется до сих пор, быть не могло.

По‑русски это называется – кинул. Или развел. Как кому удобно.

Ну а самое страшное, что происходит в такие моменты – сотрудник решает, как продать товар Клиента вместо того, чтобы продавать свой. Вместо!

Я верю, что любой сверхрезультат работает в том случае, когда человек направляет всю свою энергию на дело, которым он занимается. Допустим, продаван реализует свой товар с искренней страстью и одержимостью, он влюблен в компанию, в продукт и занимается только этим делом. И тогда, если повезет, у него будет много‑много довольных и счастливых Клиентов и хорошие денежные премии за работу.

А если же продавец начинает распыляться и заниматься чем‑то еще, допустим калымить в MLM[4], его энергия начинает тратиться не на одно дело, а на несколько. И ни в одном из этих мест сверхрезультатов не будет.

Я знаю таких людей, но я не понимаю стратегии «отовсюду по чуть‑чуть», я и софтовые программы буду продавать, и икрой в офисе «для своих» приторговываю, и билеты в Большой театр могу достать, и ногти покрасить на дому, и ИП зарегистрировать. Как по мне, так лучше быть лучшим в одном деле, которым ты занимаешься по‑настоящему. По крайней мере, это честно.

А продавать что‑то еще как минимум некрасиво.

У меня есть знакомый продавец, который пытался мне продать сигнализацию и другие системы безопасности для помещений. Мы с ним долго разговаривали, и в итоге я отложил решение на неделю. Как только он услышал отказ, то улыбнулся и шепнул мне на ухо фразу: «А коньячок, виски интересуют? У меня знакомые на таможне работают, конфисковали большую партию, по половине от закупочной цены отдаем».

Не захотелось мне с ним работать после этого. Ну, вот не доверяю я продавцам, которые таким образом предают свой основной товар, подкалымливая на стороне.

Однажды я узнал, что один из моих руководителей отдела, которая сидит в дальнем конце офиса, приторговывает прямо на рабочем месте всякими мазями и другими средствами народной медицины из далекого Таиланда. Кто‑то скажет: «Ну и что тут такого? Хочешь жить, умей вертеться!» А я запретил ей это делать в стенах офиса, потому что… Потому что она не выполняла свои нормативные показатели.

Зачем ей это делать, если она нашла способ подработки? Ведь в таком случае можно не тратить силы на достижение нужных мне показателей и быть сытой, довольной и счастливой. Получать оклад за нахождение на рабочем месте в моей компании, а процент от продаж получать от продаж тайской косметики. Удобно же?!

В общем, я считаю, что настоящий продаван должен нанести себе татуировку «Продавать свое и только свое!»  и руководствоваться ей в работе, честно и самоотверженно защищая интересы своего продукта или услуг своей компании.

У меня есть такая татуировка, каждый раз она пульсирует, когда я дома вижу ту самую шкатулку, которую купил у своего молодого, но очень талантливого продавана.

16. Продажа начинается после первого «нет»

Денег нет, но вы держитесь.

Д. А. Медведев

Скорее всего, я не буду оригинален, но нам необходимо бороться с теми сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове у нашего дорогого и любимого Клиента.

Никто никогда не будет сразу после презентации наших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать их нам в карман. У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее.

Когда я был молодым бойцом, мне этого Клиентского ответа было достаточно, чтобы схватиться за него и, радостно им размахивая, прибежать в офис к своему руководителю Н. А. и гордо ей заявить, что у Клиента нет денег, злой директор или все его контрагенты должны ему оплатить ранее выставленные счета, а он не может дождаться ни копейки. И еще добавить что‑нибудь от себя типа: «Ему даже есть нечего, сидит с мешками под глазами», и самому при этом сделать глаза, как у Кота в сапогах из мультфильма про Шрека. Это очень удобно – быть эдаким передатчиком возражений Клиента своему руководителю.