77 ежедневных манипуляций

Позвольте, уважаемый продавец, причем тут характеристики. Я уже прекрасно осведомлен, что может Ваше чудо устройство и насколько оно безопасно. Вы уже трижды мне все о нем подробно рассказали и все показали.

Мой вопрос был исключительно связан с логистикой и удобством доставки расходных частей. И больше ни с чем. Это основная причина, останавливающая меня от покупки. Ответьте, пожалуйста, именно на мой вопрос

Не теряйте бдительность и не стесняйтесь возвращать «убежавшего собеседника» именно к Вашим возражениям, к тому, что важно, в первую очередь, для Вас. Не соглашаясь с позицией собеседника, выражая разного рода недовольство, задавая важные вопросы и привязывая к разговору свои критические комментарии, объективно оценивайте, как на них влияют ответы других людей.

Вспомните примеры, когда робот перезванивает после звонка в кол центр и просит оценить качество работы сотрудника – оператора. Также и Вы, дорогой читатель, проводите аналогии и спрашивайте сами себя:

Удалось ли собеседнику в полной мере ответить на Ваше возражение или вопрос, остались ли у Вас другие возражения

Получилось ли решить Вашу проблему или снять Ваше беспокойство

Насколько ответ действительно был исчерпывающим

Существуют ли другие способы снятия Вашего возражения

Манипуляция № 58 «ДИСКОМФОРТ»

Суть этого каверзного приема сводится к тому, что манипулятор стремится создать в ходе Вашего общения, работы или переговоров некомфортные, а порою и невыносимые условия. Делается это намеренно и для того, чтобы помешать Вам:

Трезво оценить ситуацию и происходящее

Внимательно и правильно усвоить поступающую в Вашу голову информацию

Помешать качественно сделать работу

Сосредоточиться, вовремя выполнить задания

Подтолкнуть Вас к невнимательности и к ошибкам

Психологически подавить, сломить, унизить или обидеть

Продемонстрировать свое преимущество и превосходство

Для создания ощущения дискомфорта могут использоваться различные условия. В помещении будет слишком холодно или слишком душно, партнер может подгонять Вас, торопить. В ходе переговоров в помещение могут входить посторонние, заходить с отвлекающими вопросами, постоянно названивать. Вас могут посадить в неудобное кресло, за низкий стол.

Манипулятор может специально психологически подчеркивать свое превосходство, например, посадив Вас за небольшой журнальный столик и «свисать» над Вами из-за своего огромного бюро (3-метрового стола) с шикарными хрустальными чашами и прекрасным зеленым сукном. Или, попросту посадить Вас на стул, который будет в два раза ниже его «ложа». Вам могут дать не пишущую ручку, специально говорить так тихо, чтобы Вы не расслышали и половины от того, что Вам говорят. Приемов создать дискомфорт много.

Однажды у нас были переговоры в пустыне. Помню, как в помещении было жарко, кондиционеры явно работали для виду, а окна нельзя было открывать по соображениям безопасности. К середине переговоров погас на 10 минут свет, официантка разлила на одного из членов нашей делегации горячий чай, постоянно кто-то отвлекал. В общем, думаю, Вы и сами прекрасно понимаете, – когда неудобно снаружи, неудобно и внутри человека. Действительно, становится сложнее думать, говорить, принимать взвешенные решения.

ПРОТИВОЯДИЕ

Все довольно просто. В любом случае все начинается с того что Вы чувствуете определенные неудобства. Как говорится, либо мерзнете, либо потеете. Почувствовав дискомфорт в ходе совместных действий с другими людьми, определите, является ли он реальным или надуманным. Может у Вас похмелье и именно поэтому Вас знобит. Затем определите, вызван ли дискомфорт объективными фактами (на улице действительно холодно) или намеренными, умышленными действиями: злодей-собеседник специально на максимум включил кондиционер.

Признав дискомфорт, независимо от того является ли он природным или следствием действия манипуляторов, у Вас есть четыре варианта действий.

Не обращать внимания и терпеть до победного. Безусловно, если дискомфорт умышленный и его создают специально, чтобы оказать на Вас психологическое воздействие, не замечая его, Вы продемонстрируете свою силу и характер.