А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Однако пусть я и готовился как только мог, шанс того, что профессор позволит незнакомцу прочесть его студентам лекцию, был ничтожно мал. Чтобы повысить мои шансы, я сделал прицел на аудиторию, которая, как мне казалось, была наиболее восприимчива к моей просьбе. Я предположил, что студентам бизнес-школы может быть интересна моя лекция, поэтому в первую очередь пошел туда. К сожалению, я плохо выбрал время, так что перешел к плану Б: школе коммуникации. Профессор Роллинз, как и его студенты, встретил меня с распростертыми объятиями. Но выбери я преподавателя из медшколы, я, скорее всего, получил бы вежливый отказ.

Иными словами, ориентироваться на правильную аудиторию просто необходимо.

Несколько лет назад колумнист газеты Washington Post Джин Уэйнгартен провел занимательный эксперимент, быстро привлекший всеобщее внимание. Он попросил скрипача, дирижера и лауреата премии Грэмми Джошуа Белла одеться как обычный уличный музыкант и поиграть на скрипке на одной оживленной станции вашингтонского метро. Джошуа Белл – один из самых успешных скрипачей в мире, за билет на его концерт платят сотни долларов. По просьбе Уэнгартена он играл для нескольких бегущих на работу людей. Остановятся ли они, чтобы послушать? Узнают ли его? Поймут ли, как им повезло услышать такое искусное исполнение бесплатно? А может, они даже не обратят внимания?

Одетый в футболку, джинсы и кепку Джошуа Белл старался как мог. За 45 минут мимо него прошли 1097 человек, только семь из них остановились, чтобы послушать, и лишь один его узнал.

Многие говорят, что все дело было в незаинтересованности пассажиров метро в классической музыке или их концентрации на маршруте движения. А другие утверждают, что всему виной то, что никто не понял, что это Джошуа Белл, и поэтому никто не прислушивался.

Тем не менее никто не станет отрицать, что это выступление было ориентировано на неправильную аудиторию. За несколько дней до этого эксперимента Беллу стоя аплодировали в знаменитом Центре имени Джона Кеннеди. Такой контраст по-настоящему поражает.

Конечно, трудно провести параллель между моей попыткой прочитать первую в жизни лекцию и всемирно известным скрипачом за работой. Тем не менее оба эти примера подтверждают важность ориентации на правильную аудиторию. Не важно, насколько классно вы играете на скрипке, если вы выбираете слушателей, которые не могут и не хотят по достоинству оценить ваш талант. В таком случае вы попросту зря постараетесь и к тому же получите немой отказ от тех, кому ваша работа неинтересна.

Что я понял:

1. Скажите почему. Объясняя свои мотивы, вы повышаете шансы получить согласие.

2. Начните с «я». Начиная свой вопрос со слова «я», вы даете собеседнику возможность по-настоящему оценить свою просьбу. Никогда не притворяйтесь, что преследуете интересы вашего собеседника, если вы о них ничего на самом деле не знаете.

3. Озвучьте чужие сомнения. Признавая очевидные и вероятные недостатки вашей просьбы, вы повышаете уровень доверия собеседника.

4. Ориентируйтесь на правильную аудиторию. Если вы выберете более восприимчивую аудиторию, возможность получить признание возрастет.

8. Говорим «нет»

Прошло несколько недель со дня начала моего эксперимента, и я заметил, что мне нравится вставать по утрам и придумывать новые способы получить отказ. Порой я по-прежнему немного волновался, но я узнавал бесконечно много о психологии, искусстве переговоров и убеждения. И мне было все так же интересно постоянно проверять мои знания на практике и делиться моим опытом со зрителями. По меркам Дзиро Оно я уже был готов подавать гостям свои суши с яйцом.

Однако из-за того, сколько нового я понял за последнее время, я задумывался, не пойдет ли скорость моего «образования» на убыль, потому что я узнал об отказе все?

Возможно, так бы и получилось, если бы в моей жизни не назрела одна проблема.

Я по-прежнему каждый день получал письма и комментарии от моих читателей и зрителей, и мне требовалось немало времени, чтобы с ними разобраться. Я был польщен, что столько людей хотели поделиться со мной своими историями или попросить у меня совета. Я очень ценил, что они ко мне обращались. Мне очень нравилось с ними общаться и узнавать что-то новое, помогая другим.

Однако из-за того, что я так открыто заявлял о своей борьбе со страхом отказа и постоянно говорил о том, как важно не бояться просить, ко мне стали постоянно обращаться с просьбами разные люди. Меня просили проводить индивидуальные тренинги, нанять кого-то на работу или стать чьим-то партнером по бизнесу. Некоторые из просьб были действительно… странными. Один человек попросил меня прорекламировать его товар, а другой пригласил меня потусить пару дней у себя дома. Многие из подобных писем начинались вот так: «Джа, ты научил меня не бояться отказа, поэтому я тоже решил попробовать терапию отказом. Не хотел бы ты…?»