Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Мы стремимся к этому. Но это очень сложно. Давайте попробуем найти день,

который наиболее для вас подходит. (Продавец предлагает решение.) Может быть, вы

будете дольше дома, или кто-то из ваших близких может подождать нашу доставку?

К: Ладно, дайте посмотреть. (Клиент достает из кармана «Samsung Galaxy S II»

или «iPhone 4». Как вы думаете, что лучше? А, может быть, «НТС Sensation»?)

В четверг.

П: Хорошо. Для подключения нужен электрик, вы в курсе?

К: Да уж понятно. Ладно, давайте выписывайте вот эту, немецкую. Мне она все

больше и больше нравится!

Итак, мы рассмотрели с вами семь разных стратегий. Каждая из них

работает, каждая из низ целесообразна в определенный момент

времени и в определенной ситуации. Я это доказал неопровержимо тем,

что привел 7 примеров успешной продажи в одной и той же ситуации с

использованием всех стратегий!

Вот вам задание на дом. Выпишите, пожалуйста, семь стратегий и

для каждой приведите пример ситуации, в которой имеет смысл

использовать именно данную стратегию. К примеру, игнорирование

возможно, когда вы работаете с возражениями клиента, но не знаете,

как на них ответить. Приспособление можно применять тогда, когда

вам важнее отношения с клиентом, чем мгновенная прибыль.

Доминирование можно использовать, когда вы хотите отсеять не

нужных вам клиентов.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

256

Также доминирование можно применять с чересчур сомневающимся

клиентом. Манипуляция возможна тогда, когда вы уверены в выгодах

своего предложения, клиент сомневается, а у вас нет времени

доказывать свою правоту. Также манипуляцию можно применить как

ответную меру на манипуляцию клиента. Соперничество применимо в

том случае, если вы хотите показать силу своих аргументов и вызвать

уважение своей стойкостью. Компромисс хорош, когда вы

договариваетесь о денежных условиях или урегулируете напряженную

ситуацию. Сотрудничество отлично подходит для создания

долгосрочных отношений с клиентом.

Это мое мнение. А ваше мнение какое?

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

257

26. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мы заканчиваем пятую часть третьего издания активных продаж.

Мы описали 25 стратегий ведения переговоров в продажах. Первая,

ключевая, фундаментальная стратегия - это цикл продаж сам по себе.

Вступление в контакт, ориентация в клиенте, предложение, обработка

возражений, побуждение клиента к принятию решения. Если вы

двигаетесь по этим этапам, вы реализуете классическую стратегию

продаж. С описания цикла продаж мы начали свою книгу. Причем, мы

сказали о малом и о большом цикле продаж.

Следующие 7 стратегий - игнорирование, приспособление,

доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, со-

трудничество — стратегии второго уровня. Эти семь стратегий я

умышленно оставил напоследок, чтобы подчеркнуть их особую

важность. Их можно рассматривать в качестве стратегий второго

уровня. «Почему не первого?» - спросите вы. А потому, что фун-

даментальная стратегия первого уровня — это цикл продаж сам по себе.

И я только что об этом говорил. И с удовольствием скажу об этом еще

раз! Установление контакта, ориентация в клиенте, предложение,

обработка возражений, побуждение клиента к принятию решений - это

и есть фундаментальная стратегия первого уровня. Над ней

располагаются семь стратегий второго уровня — игнорирование,

приспособление,

доминирование,

манипуляция,

соперничество,

компромисс, сотрудничество. А все остальные стратегии — это уровень

номер три. То есть, при подготовке к переговорам сначала примите во

внимание цикл продаж как таковой. Затем определитесь, какую одну

или какие две из семи стратегий второго уровня вы будете применять. А

затем уже выберите стратегию третьего уровня. К примеру, у вас могут

получиться такие комбинации: цикл продаж — соперничество — ин-

трига, цикл продаж — сотрудничество — крещендо, цикл продаж —

сотрудничество — стратегия «нежелания продавать», цикл продаж —

компромисс — стратегия эмоционального вовлечения. И так далее.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

258

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

259

Безусловно, вы можете ограничиться подготовкой и реализацией

исключительно стратегии первого уровня. То есть вы можете