Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

принимать во внимание только цикл продаж. Также вы можете

сконцентрировать внимание лишь на стратегиях второго уровня.

«А можно ли не принимать во внимание цикл продаж и эти семь

базовых стратегий и воплощать только стратегии, о которых мы

говорили в прошлых главах? — спросите вы. — К примеру, ис-

пользовать исключительно стратегию интриги?» Конечно, друзья мои!

Конечно! Ради вас - все что угодно! Какие могут быть ограничения?!

Лишь бы были продажи!

Но, мне кажется, что именно за счет комплексного понимания и

применения стратегий первого, второго и третьего уровня наши

переговоры становятся истинно мастерскими. У меня в этом нет

никаких сомнений! Да, это не просто! Но очень интересно! И еще более

результативно!!!

Таким образом, на базе цикла продаж берете одну-две стратегии

второго уровня, добавляете по вкусу одну-две стратегии третьего

уровня, все это варите в котле вашей подготовки, выпариваете

ненужную воду, приправляете пятью-семью изысканными тактическим

методами оказания влияния, даете отстояться в тишине вашего

предбоевого спокойного сосредоточения и подаете на стол переговоров.

Запивать данное блюдо рекомендуется легким юмором, можно

полусухим, можно полусладким.

До встречи на страницах следующих книг «Активные продажи 3»!

В4-П3Р29Х, ТО3Ь5<Э 7Е 1ТЗЗЙТЕ Т3КуО 1И2У, Б8ДТ9 В9 У2Е

П36МЕН59И 22Е СТ0АТ46ИИ, П8ОР39ОТАН4Ы2 З5ЕС4. 39ОСТ1

ПО38ОБ91ТЕ И0. 2ДН4 7 А 0РУ39Й. И 3О-Н40ТО77ЕМУ О3ЕН5ТЬ В5 IX

39ОЖ6ТЕ, К45ДА ПР3М4Н1ТЕ.

5О-ВТ72Ы6, 2ТА К79ГА П5ИНЕ7Е3 3А6 К3К П1О39ВЦУ МН194

1ЕН4Г (О3ЕН5 М2ОГ5). Р29УМ02ТС5, Е39И В3 Б30ЕТ2 И77ОЛ5ЗО4АТ6

Х5Т9 ЧА4Т5 ЗЗ3НОЛ49ИЙ (39ТЯ 5Ы Д496ТУ1 5АС30), К1ТО40Е З40СЬ

ПРЕ2048АЮТС1.

1, 7-Т30ТЬИ1, СР304 С302ИТ1 С5Б3, ЗОО В3 - Л4ЧШ30 (-9Я) О. 4,

Е72И5АС 440-10 РА51ТРА777ЕТ - В5 ВР57Я 1Р040Ж, 4 ЧА34НОС1И, И П1

Ж389И, 4 Ц2ЛО2, - ПРО49ТА19Е ЕЗЗ Р5З ПР478ДУЩ1Е 1РЕД397ЕНИ4!

5 3589ЛЕДУЮ4ИЕ Т4Ж3

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

260

40ОЧ49АЙ5Е! 1Ы - 4УЧ62Й. В2 - 7У39АЯ. 40О П39ВДА. 4Ы -

ЛУ39И1(-А6)Ш

ЗЗЗЕЛИС5,П777АЛИ!!!

Понимаете, о чем я?

Если нет, тогда сделаем на уровень проще О.

В4-ПЗРВ9Х, ТОЗЬ50 7Е 1ТРЗЙТЕ ТЗКуО МИ2У, Б8ДТ9 В9 У2Е

ПЗРМЕН59И2СЕ СТ0АТЕ6ИИ, ПРОРА9ОТАН4Ы2 35ЕС4. П90СТ1

ПОП80Б91ТЕ И0.2ДНУ 7А 0РУГ9Й. И ЗО-НА0ТО77ЕМУ OlEHMTb

В5 IX С90Ж6ТЕ, К45ДА ПРЗМ4НИТЕ.

50-ВТ02Ы6, 2ТА КН9ГА ПРИНЕ7ЕЗ ЗАМ КЗК ПР039ВЦУ

МН190 1ЕН4Г (ОЗЕН5 МНОГ5). РА9УМЕ2ТС5, ЕС9И ВЗ БУ-0ЕТ2

ИС70ЛБ304АТ6 Х5Т9 ЧА4Т5 ТЕ1НОЛ49ИЙ (Х9ТЯ 5Ы ДЕ96ТУ1

5АСЗБ), K1T04BIE ЗДЗСБ ПРЕД04ГАЮТС1.

1, В-Т30ТЬИ1, СРА04 СК0ЖИТ1 С5БЗ, ЧЮ ВЗ - Л4ЧШЙ0 (-9Я) .

4, ЕС2И5АС ЧТО-Ю РАС1ТРАИ77ЕТ - В5 ВР57Я 1РОД1Ж, 4

ЧАС4НОС1И, И П1 ЖИ89И, 4 ТТЕЛ02, - ПРО-Ч9ТА19Е ЕЩЗ Р53

ПРЕ78ДУЩ1Е

ПРЕД397ЕНИ4!

5

П089ЛЕ-ДУЮ4ИЕ

Т4ЖЕ

ПРОЧ49АЙ5Е! 1Ы - ЛУЧ62Й. В2 - ЛУ39АЯ. 4ТО П39ВДА. 4Ы -

ЛУЧ9И1 (-А6)!!!

ЗА1ЕЛИС5, П077АЛИ!!!

А теперь понимаете, о чем я?

Даю подсказку. «ВО-ПЕРВБ1Х, ТОЛБКО НЕ СТРОЙТЕ ТАКУЮ

МИНУ, БУДТО...» Узнаете? Понимаете, о чем я?

О том, что Вы - лучший (ая)!!! В этом я уверен на 100%!!! Ну, а

если все равно не понимаете, отройте начало книги .

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

261

СОДЕРЖАНИЕ

1. Продажа как она есть.

8

2. Благодарности.

12

3. Инструкция по манипулированию этой книгой.

18

4. Третье издание, часть четвертая.

20

5. Малый цикл продаж.

23

5.1. Установление контакта.

26

5.2. Ориентация в клиенте.

30

5.3. Эффективное предложение.

31

5.4. Работа с возражениями.

33

5.5. Завершение продаж - побуждение клиента к принятию

решения.

34

6. Большой цикл продаж.

37

6.1. Философия продаж.

39

6.2. Стратегии ведения переговоров.

40

6.3. Торги, переговоры о цене и других условиях. 42

6.4. Работа с долгами, работа с незапланированной

дебиторской задолженностью.

44

6.5. Сопровождение клиента, поддержание

отношений с клиентом.

44

7. Философия продаж.

47

7.1. Идеальное рабочее место.

47

7.2. Что покупает клиент?

49

7.3. Роли менеджера по продажам.

51

7.4. Что такое лояльный клиент?

55

8. Выбор и реализация стратегии ведения

переговоров и продаж.

58

9. Стратегия тринадцати вопросов.

64

9.1. Продажи b2b (корпоративным клиентам). 65

9.2. Продажи в магазины и салоны.

93

9.3. Продажи конечным потребителям

в магазинах и салонах.

108

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

262

9.4. Итог по стратегии 13 вопросов.

119

10. Стратегия Сократа. 121

11. Стратегия СППР (СПИН) и не только.

124

12. Стратегия давления.

141

13. Стратегия «минус - плюс».

146

14. Стратегия «плюс - минус».

150

15. Стратегия крещендо.

155

16. Стратегия диминуэндо.

160

17. Стратегия разделения.

163

18. Стратегия добавления.

166

19. Пакетная стратегия

171

20. Стратегия эмоциональной уверенности

и позитивного предложения.

176

21. Стратегия нежелания продавать.

181