Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

оппоненту. Так что в стратегии изматывания предполагается как

высокая степень вариативности, так и полное ощущение монотонности.

Часто при реализации стратегии изматывания оппонент доводится

до такой степени, что соглашается с вашими условиями именно на

фоне психологической и даже физиологической усталости.

Возьмем для примера наших клиентов. Они нас достаточно часто

изматывают. Каким образом?

•

Временем: постоянным оттягиванием, просьбой взять еще

время, ссылкой на необходимость посвятить время опре-

деленным вещам.

•

Информацией: ссылкой на необходимость получить от других

или добыть самому новую или дополнительную информацию.

•

Новыми участниками переговоров: необходимостью включить

в круг лиц обсуждающих данный вопрос, еще несколько

человек.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

214

• Изменениями: просьбой или даже требованием провести

определенные изменения в предложении.

Думаю, что стратегия изматывания применяется и сознательно, и

бессознательно. Клиент, требуя дополнительного времени или

информации, в конечном итоге, хочет получить от вас лучшие условия.

Психологический механизм достаточно прост: от все новых и новых

пожеланий, корректив и требований со стороны клиента мы устаем и

сдаем свои позиции. Вода камень точит.

Как же нам себя вести, если клиент нас изматывает? К примеру,

применить стратегию «плюс — минус» — сначала надо уступить

клиенту, идти ему навстречу (не обязательно полностью), а затем

предъявить свои требования. Давайте рассмотрим отдельные фразы,

связанные с изматыванием временем, информацией, новыми

участниками и изменениями.

Клиент ссылается на время. Здесь менеджер по продажам

применяет метод «уступка — требование».

Клиент: Нам нужно еще время, чтобы собрать все воедино. Затем мы примем

решение. Давайте вернемся к этому вопросу через месяц. Менеджер по

продажам: Хорошо, конечно, возьмите время, такие вопросы не решаются

бегом. Я сам хотел предложить вам взять время, чтобы окинуть все взглядом.

(Уступка.) Давайте встретимся через три недели уже для подписания

окончательного варианта договора. (Требование.)

Вот еще один пример. Клиент ссылается на информацию и

дополнительных участников переговоров. Здесь менеджер между

уступкой и требованием вставляет предложение. Получается «уступка -

предложение - требование». По-моему, очень недурно получается. За

счет среднего элемента — предложения требование кажется еще более

органичным.

Клиент (К): Вы можете предоставить нам еще рекомендации от трех компаний?

Инам еще самим нужно получить дополнительные сведения отнаших филиалов и

отдела логистики.

Менеджер по продажам (МП): Мы можем дать вам контактных лиц наших

клиентов, а вы позвоните им и спросите их впечатление и оценку. (Уступка.)

Давайте мы поможем вам опросить отдел логистики и проведем совместное

совещание с филиалами. (Предложение.) Как вы на это смотрите?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

215

К: В принципе, можно.

МП: Когда можно устроить такое совещание?

К: На следующей неделе во вторник.

МП: Отлично. На получение рекомендаций уйдет неделя. Так что предлагаю к 12

марта начать первый этап поставок. (Требование.)

И рассмотрим вариант, когда наш любимый (и этот эпитет — не

сарказм!) клиент просит провести изменения.

Менеджер по продажам (МП): Возобновляем сотрудничество? Клиент (К): Не

совсем. Нам неудобны такие крупные партии товара. Если вы сможете отправлять