Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

МП: Как раз для того, чтобы окончательно удостовериться, что при планировании

не упущены существенные выгоды, я и предлагаю рассмотреть наш вариант.

(Менеджер применяет бумеранг. И... изматывание началось  )

К: Давайте рассмотрим его в следующий раз, при следующем планировании на 2012

год. (Первая меленькая победа менеджера.) Сейчас мы не будем менять планы и

бюджеты.

Здесь я вижу, как минимум, два пути. Первый - застолбить

договоренность. Вот, посмотрите, пожалуйста.

МП: Конечно, мы с удовольствием предложим вам концепцию на 2012 год. А когда

лучше по этому поводу начинать разговор? Я хочу сразу себе записать в

ежедневник. (Закрепление договоренности. И? Продолжение изматывания.)

К: Звоните где-нибудь в ноябре.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

217

Потом можно переключиться на предложение обсудить и бюджет

2011 года.

МП: Обязательно позвоню. Спасибо, Сергей Львович. Можно еще несколько слов?

(Изматывание не заканчивается.)

К: Да...

Второй путь — это не реагировать особо на предложение клиента

перенести разговора на далекое будущее. И просто продолжать гнуть

свою линию. Представьте себе, что двух последних фраз менеджера по

продажам не было.

МП: Планирование ведь и существует для того, чтобы добиваться более

высоких результатов. Мы как раз сейчас говорим о том, как добиваться высоких

результатов с привлечением таких каналов, как «Кровь», «Смех» и «Быт». (Еще

один бумеранг, которому предшествует интерпретация. Менеджер продолжает

выматывающее воздействие на клиента). Как вы смотрите на то, чтобы

встретиться и в течение 20-30 минут провести переговоры? (Изматывание не

заканчивается никогда!)

К: Девушка, это все красиво, что вы говорите, но у меня очень мало времени. Так

что давайте в следующий раз.

МП: Конечно, иногда нужно время подумать. (Возвратная реплика.) Давайте я

тоже возьму время для детального анализа вашего рынка, и через неделю пришлю

предложение, учитывающее вашу специфику. (Никогда, никогда, не заканчивается

выматывание.)

К: Хорошо, давайте.

МП: Можно выслать напрямую на ваш индивидуальный e-mail? (Менеджер

постоянно пытается получить новые уступки со стороны клиента.)

К: Лучше секретарю, она мне все передаст.

МП: Сергей Львович, как скажете! (Менеджер делает тактическую уступку, не

обрабатывая последнее возражение.) Приятно, когда работают профессиональные

секретари! (Комплимент, затем специально держит паузу неопределенности.)

К: Тогда всего хорошего.

МП: Подождите, пожалуйста! (Метод Коломбо - когда клиент думает, что

разговор уже закончен, предложить что-то ему или задать еще один вопрос;

психологические защиты в такой момент у клиента меньше, он более податлив)