Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

И вот напряженная ситуация, клиент негодует. Вспомните свою

метку и произведите это движение. Подождите секунду.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

240

Вы почувствуете, что часть хорошего настроения из тех состояний

приходит к вам сейчас. Теперь действуйте - управляйте конфликтом!

Вы можете создать целый набор якорей и стимулов:

Расслабленное состояние.

Рабочее настроение.

Хорошее настроение.

Боевой дух.

Уверенность в победе.

Сосредоточенность и концентрация.

Вы можете создать свой список. Далее на каждое состояние

придумайте свой стимул. Когда вы чувствуете это состояние, включайте

стимул. Тогда, для того чтобы вернуть это состояние или хотя бы его

часть, вам нужно будет опять включить стимул.

Логика программирования понятна. Если мы сознательно

привязываем к состоянию какой-то якорь, то в дальнейшем созна-

тельное использование этого якоря вызовет это состояние.

Это работает. Хорошо работает. (До известных пределов. И слава

богу! А то бы мы все превратились в роботов.)

Скажем так. Как во вкусном блюде немного соли и перца явно не

помешают, так и в жизни нам пригодится немного программирования.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

241

26. СЕМЬ СТРАТЕГИЙ

Все объясняется на уровне апельсина!

1. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Подожди, сейчас не об этом, есть более важные дела! Нужно

посмотреть, где нам взять яблоки». Это стратегия избегания или

игнорирования.

2. Вы мне говорите: «Дай апельсин». А я

отвечаю: «Вот, пожалуйста, бери!» Это

стратегия приспособления.

3. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Я хочу сказать один раз, и так, чтобы было ясно

навсегда. Этот апельсин мой. А если хочешь его получить, заплати

хорошую цену».

Это стратегия доминирования.

4. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А ты почему у меня его просишь? Хочешь вос-

пользоваться тем, что ты более сильный? И мне просто придется отдать

тебе апельсин?!»

Ты мне в ответ, оправдываясь: «Да нет, просто очень хочется

апельсина. Я вижу, у тебя есть».

А я дальше продолжаю свою линию: «У меня сейчас не так все

хорошо, как раньше. У тебя не будет 5 тысяч взаймы до понедельника?»

Это стратегия манипуляции

5. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Это мой апельсин, я же его купил».

А вы мне: «Так я же тебе деньги и дал».

Я продолжаю: «Те деньги, которые ты дал — это ты мне долг

вернул».

А вы тоже не сдаетесь: «Так ведь и я тебе в свое время в долг немало

давал». И мы так продолжаем...

Это стратегия соперничества.

6. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

242

А я отвечаю: «Давай подумаем, как сделать так, чтобы и тебе

досталось, и мне. К примеру, давай разрежем пополам».

«Неплохо!» - реагируете вы.

А я продолжаю: «А когда у тебя будет апельсин, ты поделишься со

мной. Пойдет?»

Ты соглашаешься: «Хорошо!»

Это стратегия компромисса.

7. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А тебе для чего?»

«Мне для торта нужна шкурка», — заявляете вы.

«А мне нужна мякоть для сока», — говорю я.

И мы делим апельсин, вам шкурку, мне мякоть.

Это стратегия сотрудничества.

Или можно и по-другому.

Вы мне говорите «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А давай этот апельсин общими усилиями продадим,

на него купим два яблока?»

А вы продолжаете: «А эти два яблока обменяем на три груши, их

продадим и купим два апельсина!»

Это тоже стратегия сотрудничества.

Ах, если бы меня учили так в школе! Хотя если серьезно подумать,

то надо признать, что каждое знание для определенного времени. Я

полагаю, что в школе, в начальных классах, я бы этого не понял. А в

старших классах я бы сказал, что это слишком просто. И опять-таки не

понял. А вот сейчас я понимаю. Ну, во всяком случае, у меня есть такая

уверенность. Или, по крайней мере, желание.

И еще одно желание есть у меня — чтобы вы заучили эти семь

стратегий и в течение следующей недели смотрели на людей с точки

зрения того, какая у них ведущая стратегия, какая дополнительная, а

какой и в помине нет. Понаблюдайте за людьми. Это крайне

любопытно. Станьте настоящим практическим психологом! И для этого

не обязательно заканчивать университеты. А вот что точно нужно, так

это развивать в себе наблюдательность, во-первых, и наблюдательность,

во-вторых.

Итак, давайте посмотрим еще раз на семь стратегий. Затем возьмем

одну ситуацию, и для нее по очереди пропишем семь примеров. Это

будет отличным заключительным аккордом на

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

243

нашей семиструнной русской гитаре для песни под названием «Стратегии

ведения переговоров».

Игнорирование или избегание - вы не принимаете во внимание