Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

235

Второй вопрос.

Какие выгоды от того, что я буду руководствоваться именно

разумом? Логичное продолжение предыдущего вопроса. Если я буду

сейчас действовать, исходя из логических доводов, а не от сердца, даст

ли это мне преимущество? Можете даже не отвечать на эти вопросы,

потому что и так все очевидно. Главное, и самое сложное, это их задать.

А если уже вы включили их в своем сознании, то ответы придут сами

собой.

Третий вопрос.

Что заставляет так говорить этого человека? В данном случае вы

занимаете позицию наблюдателя, исследователя. Я всегда говорил,

говорю и буду говорить — роль, в которой находится человек,

определяет его восприятие и поведение. Надень на себя роль

наблюдателя, и ты по-другому станешь относиться к ситуации. Стань

психологом, которому интересен внутренний мир другого и причины

поведения людей. Стань сыщиком, который стремится проникнуть в

скрытые мотивы людей. Стань культурологом, которыш изучает

проявления агрессии в другой культуре. И только не говорите, что

данная рекомендация не работает. Я пробовал, и не раз. Работает, и еще

как! Можно представить множество разных ролей. Как бы другой

поступил на вашем месте? Представили себя в роли другого? А теперь

сыграйте его роль на полную катушку!

Что заставляет так говорить этого человека? Таков вопрос. Нужно

вслушаться в проблему. В чем основная сложность для этого человека?

Почему именно его так это раздражает или даже бесит? Вы можете даже

не входить ни в какую роль. Но, смею заметить, роль усиливает

успокаивающее

действие

этого

вопроса.

Роль

становится

катализатором.

Четвертый вопрос.

Что мне сделать на данный момент, чтобы направить развитие

ситуации в конструктивное русло? Какие мои оптимальные действия?

Какие существуют варианты решения сложившейся ситуации? Надо

быстро в своей голове набросать план дальнейших действий. Вы -

человек, который умеет быстро принимать оптимальные решения!

Разве не так?

Как вы понимаете, задавая эти вопросы, мы дистанцируемся, мы

отделяем проблему от человека. И за счет этого мы становимся

спокойными. И холодными, как эскимо.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

236

Итак, у нас есть четыре вопроса, которые в конфликтной ситуации

надо сразу задать себе:

Если я дам волю своим чувствам, чего я достигну? И что я потеряю?

Какие выгоды от того, что я буду руководствоваться именно

разумом?

Что заставляет так говорить этого человека?

Какие мои оптимальные действия?

О, есле бы все так делали хотх бы б ыоловине случаев кон-

фронтации! Как бы изменился мир!

Но, впрочем, будем следовать хорошему принципу — для того

чтобы изменить мир, сначала измени самого себя. С этого и начнем. Я

обещаю (не клянусь), я обещаю, что теперь буду стремиться, как только

попаду в конфликтную ситуацию, задавать самому себе эти четыре

вопроса!

А вы, уважаемый читатель, себе это обещаете?

Отреагирование и релаксация

Один дельный совет в русле отреагирования я уже вам давал. Ну,

помните, что нужно побиться головой о руль своей машины (смотрите

только, чтобы подушка безопасности не вылетела)? Но это еще не все,

что хранится в кладези моей мудрости.

Определимся в терминах. Релаксация - это расслабление. А

отреагирование — это выплеск эмоций и отрицательной энергии на

объект, замещающий тот, что вас на самом деле так сильно достал. То

есть при отреагировании вы вымещаете злость на ком-то или чем-то

другом. (Это как в боевиках - раздосадованный свалившимися на него

неприятностями мафиози убивает пару-тройку своих людей и затем

употребляет какой-нибудь наркотик. Получается, сначала он

отреагировал, затем релаксировал.)

Релаксация может быть бессознательной и осознанной. Что такое

бессознательная релаксация? После тяжелой встречи с клиентом вы

садитесь в машину и минут 10-15 смотрите в одну точку. Вы, как

говорится, тупите. На самом деле, вы сейчас занимаетесь очень важным

делом для собственной психической организации - вы бессознательно

релаксируете.

Отреагирование

может

быть

трех

видов

—

бессознательным, непроизвольным и осознанным. Что такое

бессознательное отреагирование? После тяжелой встречи с клиентом вы

приезжаете домой и срываетесь на близких людях, не отдавая себе в

этом отчет или понимая это слиш-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

237

ком поздно. Что такое непроизвольное отреагирование? Это уже

осознанное действие, но непреднамеренное. Он получается само собой.

К примеру, после тяжелой встречи с клиентом вы садитесь в машину и

минут десять материтесь и называете клиента всяким неприличными