Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

МП: Знаете, забегая вперед, у меня есть одна мысль, которая не касается ДМС. Я к

этому позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам надо и

что это для вас. (Четвертая интрига.) По поводу ДМС скажу основной плюс. Мы

проводили исследования. Среди компаний, в которых добровольное медицинское

страхование предлагается как часть компенсационного пакета, текучесть

персонала на 25-30 % ниже.

К: У нас достаточно стабильный состав. В большей степени подвержены увольнениям

только самые низкооплачиваемые разнорабочие и грузчики. Но мы к этому

привыкли и спокойно с этим справляемся. МП: Давайте посчитаем. У вас сейчас,

я так предполагаю, текучесть кадров на уровне 10 % в год. Если вы предоставите

им ДМС, то показатель снизится до 7 %. Это в среднем. Тоже неплохо. К примеру,

из десяти ключевых человек, которые так или иначе иногда увольняются, трое

останутся.

К: Да, цифры красивые. Но это перспектива. А платить нужно прямо сейчас.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

204

MП : Есть одно элегантное решение, которое применила шоколадная фабрика

«Черный квадрат». Иногда, учитывая инфляцию, раз в один-два года компании

увеличивают заработные платы. Половину того, что они хотели пустить на

фонд оплаты труда, они вложили вДМС. Другая половина, как и предполагалось,

пошла на повышение заработной платы. К: Интересно.

МП: Людям, конечно, не говорилось о том, что мы на половину вашего

повышения купили вам страховку. Подали красиво. Мы, во-первых, повышаем

заработную плату. Во-вторых, у каждого теперь будет возможность бесплатного

лечения в отличной поликлинике у профессиональных врачей - у каждого будет

полис ДМС.

К: Что сказали люди?

МП: Люди отреагировали очень хорошо. Мы еще провели специальные

презентации, рассказали о возможностях и тонкостях ДМС. Лояльность

персонала выросла!

К: Резонно. Но мы пока не собираемся увеличивать всем заработную плату.

МП: Такую структуру введения ДМС можно использовать не массово, так

сказать, а индивидуально. Собираетесь кому-то конкретно увеличить

зарплату, половину забираете на ДМС и говорите, что увеличиваете и

зарплату и даете медицинскую страховку. Это кумулятивный эффект!

Человек доволен если не в 2 раза больше, то уж точно, что в полтора. Более того,

хорошее медицинское обслуживание - это меньше болезней, меньше больничных,

увеличение производительности работы каждого и компании в целом. Это деньги

компании.