Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

К: Мысль интересная, надо подумать. Пока ничего не могу обещать, но с

руководством поговорю. Я думаю, для людей это может быть важно.

МП: Хорошо, что вы так сказали о важности для людей. Помните, я говорил, что

к чему-то позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам

надо и что это для вас? Сейчас самый подходящий момент! (Окончание

четвертой интриги.) Мне кажется, что для людей еще могут быть важны

другие виды страхования, которые компания не предоставляет, но в которых они

сами могут быть заинтересованы.

К: Вы имеете в виду страхование имущества?

МП: Да, страхование квартир, дач. И не только! У людей часто нет правильного

представления. Зато столько историй в голове! По типу «мой друг

застраховался и ему не оплатили». Как раз я и могу рассказать, когда чаще

всего платят, а когда нет.

К: И что вы предлагаете?

МП:

Либо организовать отдельное выступление, либо выступить в конце какого-

нибудь собрания.

К: Это можно сделать. Здесь не вижу особых препятствий. Я сейчас даже не знаю,

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

205

как лучше, отдельно или в конце нашего собрания. Вам нужно максимальное

количество людей ?

МП: Да нет. Количество - это не основной критерий. Хорошо бы, чтобы на

выступление минут 20-30 было.

К: Ладно, понятно. Давайте созвонимся через неделю. Я вам скажу, как для нас

будет лучше.

МП: Александр Михайлович, я по поводу нашей встречи пришлю письменный итог с

предложением дальнейших шагов. Через два дня. А через неделю позвоню.

К: Хорошо.

Я вот слушаю, как менеджер разговаривает, и думаю про себя, если бы

я так мог, какие бы я мог подписать контракты, какие бы деньги

заработать! Надо учиться и тренироваться! Вот что я скажу. В первую

очередь — себе, во вторую очередь — вам.

Перейдем к следующей стратегии?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

206

23. СТРАТЕГИЯ КОНТРАСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ. ЧАСТНЫЙ

СЛУЧАЙ - «ПЛОХОЙ И ХОРОШИЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ»

В данном случае основным является контрастность ваших действий,

противоположность. Иногда даже противоречивость. Многим, если не

всем, известна классическая схема оказания влияния «плохой и

хороший полицейский».

Схема заключается в противоположном поведении двух людей из

одной команды на переговорах. Один в большей степени давит,

проявляет агрессию. Естественно, в разумных пределах, которые

определяются ситуацией переговоров. Он призывает к крайним

действиям, сомневается, даже угрожает. Другой перего-ворщик,

напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить

полюбовно, взывает к разуму, даже, в крайнем случае, защищает от

первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие,

расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.

Что же происходит дальше? Плохой - все хуже, хороший -остается

таким же или даже лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на

фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что

было необходимо хорошему и плохому. Что и требовалось.

Я лично применял данный вид стратегии в чистом виде не

единожды. В 80 % случаев результат был точен и верен. Однажды в

имущественном споре с третьей стороной мы со своим партнером